11 Kỹ năng bán hàng nhân viên kinh doanh PHẢI CÓ!

Kỹ năng bán hàng là cách mà nhân viên kinh doanh làm sao để có thể thuyết phục được khách hàng mua hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà công ty, doanh nghiệp cung cấp. Kỹ năng bán hàng còn được thể hiện ở cách tiếp cận với những khách hàng tiềm năng từ khi họ còn chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ và công ty của Doanh Nghiệp.

Để bán được hàng đó không phải là điều dễ dàng. Muốn vượt qua đối thủ và dẫn đầu thị trường, doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ bán hàng được trang bị đầy đủ những kỹ năng cần thiết.

Chính vì vậy, các nhà quản lý kinh doanh cần phải có trách nhiệm tổ chức và đào tạo đội ngũ bán hàng.

Tiếp tục chủ đề về Tổ chức phát triển đội ngũ, trong bài viết này chúng tôi sẽ liệt kê những kỹ năng bán hàng quan trọng nhất mà nhân viên kinh doanh phải có.

Nắm vững được những kỹ năng này, nhà quản lý sẽ có thể đánh giá lại xem đội ngũ của mình đã được trang bị đủ những kỹ năng cần thiết hay chưa và tổ chức các hoạt động đào tạo nhằm nâng cao năng lực của đội ngũ.

1./ Am hiểu về sản phẩm

Dù nhân viên bán hàng có sức hút hay kỹ năng giao tiếp tốt như nào nhưng nếu không có kiến thức cốt lõi về sản phẩm/dịch vụ thì cũng khó có thể chốt sale hiệu quả.

Nhân viên bán hàng đó sẽ không biết chính xác sản phẩm của mình có giải quyết được nhu cầu của khách hàng được hay không và không thể đưa ra lời tư vấn phù hợp.

Chính vì vậy, am hiểu về sản phẩm là kỹ năng bán hàng bắt buộc nhân viên sale nào cũng cần phải có.

Hiểu rõ về sản phẩm mình chào bán chính là nền tảng để thực hiện chốt sale thành công.

Kỹ năng bán hàng cơ bản này giúp cho nhân viên kinh doanh đưa ra những câu trả lời phù hợp khi khách hàng đặt câu hỏi về sản phẩm/dịch vụ cũng như xây dựng bài thuyết trình về sản phẩm thành công.

Các nhân viên kinh doanh cần phải thực sự am hiểu sản phẩm. Nhà quản lý kinh doanh có thể giúp đội ngũ phát triển kỹ năng này bằng cách tổ chức các khóa đào tạo về sản phẩm cho tất cả nhân viên bán hàng.

Những khóa học này cần phải được tổ chức thường xuyên, định kỳ, khi sản phẩm cập nhật thêm các tính năng mới để nhân viên hiểu rõ về sản phẩm trước khi tư vấn cho khách hàng.

2./ Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Thông thường thì nhân viên bán hàng đều biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, điều quan trọng là sale cần phải biết xây dựng cách tìm kiếm khách hàng chiến lược và hiệu quả sao cho đối tượng đó phù hợp với chân dung khách hàng lý tưởng cho doanh nghiệp và xác định thời điểm tiếp cận phù hợp.

Có nhiều cách để nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng như:

• Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
• Tìm kiếm từ mạng lưới cá nhân
• Tham dự sự kiện kết nối (networking)
• Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc từng từ chối
• Telesale
• Chạy quảng cáo Google
• Chạy quảng cáo Facebook
• Đăng tin bán hàng trên các trang thương mại điện tử

3./ Kỹ năng giao tiếp

Các nhân viên kinh doanh dành phần lớn thời gian trong ngày để giao tiếp cho nên kỹ năng giao tiếp đặc biệt quan trọng.

Giao tiếp tốt giúp nhân viên kinh doanh tạo thiện cảm và xây dựng niềm tin với khách hàng từ đó việc bán hàng sẽ thuận lợi hơn.

4./ Kỹ năng đặt câu hỏi

Các nhân viên kinh doanh sẽ không thể có tất cả câu trả lời khi vừa bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng vì vậy họ cần phải biết cách khai thác thông tin của khách hàng tiềm năng và dẫn dắt khách hàng bằng cách đặt câu hỏi. Đây là một kỹ năng bán hàng đặc biệt quan trọng.

Nhà quản lý có thể nghiên cứu các phương pháp bán hàng phù hợp để giúp nhân viên kinh doanh phát triển kỹ năng đặt câu hỏi. Ví dụ như phương pháp SPIN Selling.

Cụ thể phương pháp SPIN Selling tập trung vào điểm cốt lõi đó là đặt những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm.

Các câu hỏi được sử dụng trong phương pháp SPIN bao gồm 4 dạng câu hỏi chính (các chữ cái viết tắt của nhóm câu hỏi này được ghép thành tên phương pháp SPIN: Situation- Problem – Inplication – Need).

Nhóm câu hỏi về tình hình (Situation): Bao gồm các câu hỏi về quy trình, công cụ, mục tiêu và trách nhiệm của khách hàng tiềm năng giúp nhân viên bán hàng thu thập thông tin để tìm hiểu về khách hàng.

Nhóm câu hỏi về vấn đề (Problem): Bao gồm các câu hỏi về những thách thức mà khách hàng tiềm năng hiện đang phải đối mặt để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied needs của khách hàng).

Nhóm câu hỏi gợi ý (Implication): Khéo léo đặt các câu hỏi tập trung quanh các vấn đề được phát hiện ở bước trên để hiểu chúng có ảnh hưởng tiêu cực như thế nào đến công ty của khách hàng tiềm năng. Việc đặt những câu hỏi này sẽ tăng cảm giác cấp bách trong việc giải quyết chúng.

Nhóm câu hỏi giải đáp nhu cầu: (Need payoff): Những câu hỏi về các giải pháp tiềm năng nhằm khéo léo cho khách hàng thấy sản phẩm sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng.

Áp dụng phương pháp đặt câu hỏi SPIN sẽ giúp nhân viên kinh doanh làm chủ kỹ năng đặt câu hỏi từ đó thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, dẫn dắt họ tới sản phẩm và tiến tới bước chốt sale dễ dàng hơn.

5./ Kỹ năng lắng nghe

Lắng nghe là một kỹ năng bán hàng cơ bản mà nhân viên sale phải có.

Kỹ năng này tưởng chừng đơn giản nhưng rất nhiều sale thường xuyên mắc lỗi vì chỉ chăm chăm nói về sản phẩm thay vì lắng nghe những vấn đề của khách hàng.

Đối với nhân viên kinh doanh, điều quan trọng sau khi đặt câu hỏi là lắng nghe khách hàng để thu thập thông tin, hiểu về nỗi đau, nhu cầu của họ từ đó sale có thể đặt những câu hỏi liên quan và định hướng cuộc trò chuyện tốt hơn cũng như đưa ra các giải pháp phù hợp với khách hàng.

6./ Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng

Đối với nhân viên bán hàng, việc thấu hiểu được tâm lý khách hàng chính là mấu chốt để lựa chọn các chiến thuật đúng đắn và bán được hàng.

Kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng giúp nhân viên sale hiểu được tính cách của từng nhóm đối tượng và những gì tác động tới việc ra quyết định của họ từ đó cá nhân hóa cuộc trò chuyện để chinh phục khách hàng.

7./ Kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Trong bán hàng, việc xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng tiềm năng là một hoạt động quan trọng. Đây là một kỹ năng bán hàng của những chuyên viên bán hàng thường đạt kết quả doanh số xuất sắc.

Bằng cách dành thời gian để xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng tiềm năng, các nhân viên bán hàng cũng sẽ khiến sản phẩm trở nên nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.

Thêm vào đó, nhân viên kinh doanh không chỉ phải khéo léo xây dựng mối quan hệ với khách hàng trong giai đoạn bán hàng mà còn ở cả giai đoạn sau bán.

Việc này sẽ không chỉ giúp doanh nghiệp phát triển tệp khách hàng trung thành mà còn có thêm khách hàng mới nhờ giới thiệu truyền miệng.

8./ Kỹ năng thuyết phục

Thuyết phục khách hàng là một kỹ năng bán hàng quan trọng của nhân viên kinh doanh.

Trong kinh doanh, kỹ năng thuyết phục không chỉ dừng lại ở việc làm cho khách hàng tin tưởng hay thay đổi suy nghĩ của họ. Mà kỹ năng thuyết phục chính là phương pháp thay đổi hành vi và nhận thức của khách hàng để dẫn đến hành động mua hàng.

Những nhân viên kinh doanh xuất sắc nhất biết cách áp dụng những kỹ năng thuyết phục khác nhau cho những nhóm đối tượng khác nhau.

Đây là một kỹ năng bán hàng quan trọng cho nên nhà quản lý nên chú trọng việc tổ chức các lớp đào tạo để nâng cao khả năng thuyết phục cho đội ngũ.

9./ Kỹ năng vượt qua sự từ chối

Nhân viên bán hàng thường xuyên gặp phải những trường hợp từ chối mua hàng với những lý do như sản phẩm không đúng nhu cầu, cảm thấy phiền phức, sản phẩm quá đắt không đủ tài chính và hàng ngàn lý do khác.

Những tình huống này rất phổ biến trong quá trình bán hàng và kỹ năng vượt qua sự từ chối này thường phân biệt giữa nhân viên bán hàng thông thường và các chuyên viên bán hàng xuất sắc.

Kỹ năng vượt qua sự từ chối của khách hàng được hiểu đây là cách thức xử lý từ chối mua hàng của người bán hàng.

Sự từ chối thường xoay quanh các vấn đề như giá cả, chất lượng, tính năng của sản phẩm, so sánh với các đối thủ cạnh tranh.

Trong các tình huống này nhân viên bán hàng cần được trang bị kỹ năng xử lý từ chối chuyên nghiệp để đưa ra những lý lẽ thuyết phục khiến người mua thay đổi suy nghĩ, giảm bớt nỗi lo và đưa ra quyết định mua hàng.

10./ Kỹ năng chốt sale

Thật khó để nhân viên bán hàng tiếp cận được khách hàng mục tiêu nhưng bước chốt sale thậm chí còn khó hơn rất nhiều.

Sau khi đã tiếp cận được khách hàng, khai thác đủ thông tin, giới thiệu về sản phẩm thì nhân viên kinh doanh cần biết cách chốt sale để mang về doanh thu.

Đây là một kỹ năng bán hàng đặc biệt quan trọng giúp phân biệt các nhân viên kinh doanh xuất sắc nhất.

11./ Kỹ năng quản lý thời gian

Một kỹ năng bán hàng quan trọng cần có ở nhân viên kinh doanh đó là kỹ năng quản lý thời gian.

Tất cả chúng ta đều bận rộn. Nhà quản lý có rất nhiều đầu công việc cần kiểm soát. Nhân viên kinh doanh cũng bị áp lực phải chốt được giao dịch nhanh hơn.

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng nhân viên kinh doanh hầu hết dành khoảng 64.8% thời gian cho những hoạt động không mang lại lợi nhuận và chỉ dành 35.2% thời gian cho các công việc liên quan tới bán hàng.

Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh cần phải biết cách quản lý thời gian và sử dụng thời gian hiệu quả.

Nhà quản lý cũng nên hỗ trợ đội ngũ tiết kiệm thời gian bằng cách tự động hóa các quy trình làm việc để giảm các đầu việc thủ công, lặp đi lặp lại, giúp nhân viên kinh doanh có thời gian chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Ví dụ như các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng phần mềm CRM để tối ưu hoạt động kinh doanh. Công cụ này giúp lưu trữ thông tin khách hàng tập trung, thiết lập quy trình bán hàng chuyên nghiệp, tự động hóa các đầu việc hàng ngày như báo giá, phê duyệt, liên thông dữ liệu với Kế toán.

Nhờ đó, nhân viên kinh doanh có thể tiết kiệm thời gian cho các đầu việc thủ công và tập trung chăm sóc khách hàng tốt hơn và bứt phá doanh thu.

Nguồn: Tổng hợp