B2B và B2C là hai thuật ngữ thể hiện hai mô hình kinh doanh khác nhau khi bán hàng cho doanh nghiệp hay bán hàng cho người tiêu dùng.

Hãy cùng tìm hiểu bài viết dưới đây để so sánh B2B và B2C, phân tích 8 điểm khác biệt cơ bản của hai mô hình này.

? Khái niệm B2B và B2C

?  Khái niệm B2B

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng Anh “Business to Business”. Hiểu đơn giản thì bán hàng B2B là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B bao gồm thương mại điện tử và các giao dịch thực tế dựa trên hợp đồng, tư vấn, báo giá sản phẩm.

Ví dụ về các mô hình B2B như: Các công ty phần mềm, văn phòng phẩm, giải pháp marketing…. chuyên cung cấp phần mềm, sản phẩm cho các doanh nghiệp khác.

?  Khái niệm B2C

Mô hình B2C (Business to Consumer) là thuật ngữ mô tả các giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Khác biệt với mô hình B2B, B2C là mô hình bán hàng phổ biến và tập trung thỏa mãn những nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Đặc biệt trong bối cảnh internet phát triển mạnh mẽ thì việc tạo ra kênh kinh doanh theo hình thức thương mại điện tử ngày càng phổ biến hơn.

Ví dụ: Pepsi, CocaCola.. bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua siêu thị, cửa hàng tạp hóa.

Mô hình B2B và B2C có những điểm khác biệt rõ rệt, tuy nhiên cả hai mô hình này đều cần phải duy trì mối quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo gia tăng lợi nhuận và khiến họ quay lại nhờ vào các chiến lược marketing lấy khách hàng làm trung tâm.

? So sánh B2B và B2C – những điểm khác nhau cơ bản

? Khác biệt về đối tượng khách hàng

Đối tượng khách hàng của mô hình B2B chính là các doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu mua các sản phẩm, giải pháp nhằm phục vụ hoạt động sản xuất, kinh doanh hoặc tạo ra các sản phẩm khác. Do đó, các hoạt động tiếp thị của mô hình này cần hướng đến các đối tượng ra quyết định mua hàng của các doanh nghiệp như giám đốc điều hành, trưởng phòng, kế toán trưởng… Đây là những người sẽ đại diện cho doanh nghiệp nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm để đưa ra những đánh giá và có quyết định sẽ mua hàng hay không.

Trong khi đó, đối tượng khách hàng của mô hình B2C là các cá nhân và cá nhân là người tự ra các quyết định mua hàng. Mặc dù các cá nhân này có thể tham khảo, hỏi ý kiến của bạn bè, người thân tuy nhiên họ vẫn là người ra quyết định cuối cùng Nhóm khách hàng cá nhân thường lớn và nhu cầu đa dạng, do đó khi triển khai bán hàng cần nghiên cứu rõ customer insight để đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu và đáp ứng nhu cầu của họ.

?Khác biệt về quá trình ra quyết định

Đối tượng mục tiêu của hai mô hình hoàn toàn khác nhau, do đó quá trình ra quyết định cũng sẽ có những đặc thù riêng biệt.

• Đối với mô hình B2C: Khách hàng của mô hình này sẽ quyết định mua hàng khi nhận thấy sản phẩm, dịch vụ đó phù hợp với nhu cầu và mang lại lợi ích cho cá nhân họ. Các doanh nghiệp B2C thường tung ra nhiều chiến dịch marketing khác nhau và thông qua quảng cáo, khuyến mãi để gia tăng cơ hội bán hàng.
• Đối với mô hình B2B: Khi đại diện mua hàng cho doanh nghiệp, người mua hàng phải chịu nhiều áp lực về tính hữu dụng của sản phẩm, độ phù hợp, giá cả, uy tín của bên cung cấp. Điều này khiến quy trình tiếp cận, thuyết phục khách hàng mục tiêu của mô hình B2B sẽ tốn nhiều thời gian hơn so với mô hình B2C.

Độ dài chu kỳ bán hàng mô hình B2B phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưng thông thường sẽ diễn ra trong thời gian dài từ một tháng đến vài tháng, thậm chí có khi lên đến cả năm.

Ngược lại, hoạt động mua hàng B2C thường diễn ra trong thời gian rất nhanh. Các thông điệp, hình ảnh quảng cáo được đẩy đi liên tục nhằm thúc đẩy quá trình ra quyết định của cá nhân, giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu nhanh chóng.

? Khác biệt về giá trị đơn hàng và số lượng khách hàng tiềm năng

Mô hình B2B thường cung cấp các sản phẩm, giải pháp cho doanh nghiệp nên có giá trị đơn hàng luôn cao hơn so với mô hình B2C ngoại trừ các trường hợp như mua nhà, mua xe…hay các tài sản cá nhân có giá trị lớn.

Tuy nhiên, xét về số lượng khách hàng tiềm năng thì mô hình B2C lại tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn so với mô hình B2B. Đối tượng khách hàng mục tiêu của B2B là các tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Do đó, việc tạo ra nguồn khách hàng tiềm năng đối với B2B là yếu tố vô cùng quan trọng.

? Khác biệt về quy trình marketing

Trong hoạt động bán hàng B2C thì khách hàng thường quan tâm nhiều tới lợi ích cho cá nhân (sản phẩm/dịch vụ sẽ mang lại lợi ích gì cho họ). Mặt khác, khách hàng B2B không chỉ quan tâm tới lợi ích khi thực hiện giao dịch mà còn quan tâm tới vấn đề con người, uy tín thương hiệu, mối quan hệ lâu dài & đồng hành.

Bởi vậy, trong khi marketing B2C sẽ cần tập trung nhấn mạnh vào lợi ích, trải nghiệm, kỹ thuật chốt sales, kỹ thuật up sales thì bán hàng cho khách hàng B2B, doanh nghiệp không những cần nâng cao kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ mà còn phải quan tâm thêm tới việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và uy tín thương hiệu thông qua các hoạt động Inbound Marketing, Branding.

? Khác biệt về quy trình bán hàng

Với mô hình B2C, mục tiêu cuối cùng chính là những khách hàng cá nhân mua hàng và yêu thích sản phẩm, thương hiệu. Để dành được thị phần lớn trong thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp B2C cần luôn phải thay đổi liên tục các hoạt động marketing, các chương trình quảng cáo để thu hút nhiều khách hàng quan tâm hơn.

Đối với mô hình B2B, mục tiêu chuyển đổi cuối cùng là những đối tượng tiềm năng trở thành khách hàng mua hàng nhưng quá trình này thường diễn ra phức tạp hơn so với mô hình B2C.

? Khác biệt về đàm phán, giao dịch

Trong đàm phán, giao dịch mô hình B2C sẽ được thực hiện dễ dàng hơn mà không nhất thiết phải tuân thủ đầy đủ các yếu tố như B2B.

Việc bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) sẽ bao gồm các yếu tố như đàm phán về giá cả, xác định các đặc tính kỹ thuật, quy cách sản phẩm, thời gian giao nhận/cài đặt sản phẩm trong khi đó bán hàng cho người tiêu dùng sẽ không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tố đó. Đây cũng chính là nguyên nhân khiến các nhà bán lẻ dễ dàng hơn trong việc đưa catalog lên các ứng dụng thương mại điện hơn so với mô hình B2B.

? Khác biệt về vấn đề tích hợp

Các doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng (B2C) sẽ không cần phải thực hiện tích hợp hệ thống của họ với hệ thống khách hàng. Ngược lại, đối với việc bán hàng cho doanh nghiệp (B2B) thì doanh nghiệp cần đảm bảo hệ thống được vận hành ổn định, phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp được cung cấp sản phẩm/dịch vụ.

Bên cạnh những điểm tương đồng, mô hình B2B và B2C đều có những đặc thù riêng biệt tạo nên những thành công trong hoạt động tiếp cận khách hàng mục tiêu và gia tăng lợi nhuận.