Bộ phận kinh doanh đóng vai trò chủ chốt trong doanh nghiệp với nhiệm vụ thúc đẩy, quảng bá, và trực tiếp phân phối sản phẩm/ dịch vụ đến tay khách hàng, tạo ra doanh thu cho công ty. Để đảm bảo bộ phận này luôn hoạt động tốt và đáp ứng yêu cầu của doanh nghiệp, việc xây dựng bộ KPI cho nhân viên kinh doanh luôn được các nhà quản lý dành nhiều thời gian nghiên cứu. Vậy KPI cho nhân viên kinh doanh là gì và hiện nay có những mẫu KPI phổ biến nào?

Hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn trong bài viết dưới đây.

I./ KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?

KPI cho nhân viên kinh doanh được hiểu là các tiêu chí đánh giá hiệu suất làm việc và chất lượng công việc của nhân viên kinh doanh so với mục tiêu đặt ra của bộ phận kinh doanh nói riêng và của toàn doanh nghiệp nói chung.

Xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh là điều bắt buộc của mỗi doanh nghiệp. Mục đích là đưa ra mục tiêu công việc cần đạt được cho mỗi nhân viên, đồng thời là thước đo để đánh giá năng lực minh bạch và khách quan. Nhà quản lý căn cứ vào các chỉ số này để xem xét điều chỉnh mức thu nhập, mức lương, thưởng, phạt cho mỗi cá nhân. Thêm nữa, việc xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh cũng để khuyến khích họ hoàn thành nhanh, hiệu quả công việc được giao.

kpi cho nhân viên kinh doanh

II./ Các chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh phổ biến hiện nay

1. KPI về doanh thu và mức tăng trưởng hàng tháng

Chỉ số này nhằm đo lường tỷ lệ tăng hay giảm về doanh số bán hàng của nhân viên kinh doanh mang về cho từng tháng, và đánh giá mức độ tăng/ giảm giữa các tháng với nhau.

Quản lý tốt sự biến động về tốc độ tăng trưởng theo từng tháng giúp nhà quản lý kinh doanh nắm được xu hướng mua hàng ngay tại thời điểm đó để kịp thời đưa ra quyết định, thay đổi chiến lược quảng bá cho sản phẩm/ dịch vụ, cải thiện doanh số tháng. Hơn thế nữa, chỉ số này giúp nhân viên kinh doanh đánh giá được hiệu quả làm việc của mình theo từng tháng và tạo thêm động lực phấn đấu cho mỗi nhân viên và cả bộ phận kinh doanh tăng tốc để “về số” cuối tháng.

2. KPI về số đơn hàng và tỷ lệ chốt đơn hàng tháng

Chỉ số này được xác định dựa trên số lượng đơn hàng chốt được hoặc số hợp đồng được ký kết mỗi tháng của nhân viên kinh doanh. Thông thường nhân viên kinh doanh sẽ được hưởng hoa hồng từ những đơn hàng này, nên đây là KPI đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy trực tiếp nhân viên kinh doanh tích cực tìm kiếm, chăm sóc khách hàng.

3. Tỷ suất lợi nhuận trung bình

KPI này giúp nhân viên kinh doanh cũng như nhà quản lý đánh giá tỷ suất lợi nhuận dựa trên sản phẩm/ dịch vụ mà công ty kinh doanh. Đây là con số trung bình đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp cung cấp nhiều sản phẩm hoặc gói dịch vụ đa dạng, đồng thời cho phép nhân viên kinh doanh xác định được loại sản phẩm/ dịch vụ nào có tỷ suất lợi nhuận cao để linh hoạt hơn trong việc định giá, chốt đơn với khách hàng.

4. KPI về số lượng khách hàng tiềm năng

Chỉ số KPI này thể hiện số lượng khách hàng tiềm năng là bao nhiêu, những tệp khách hàng nào sinh ra nhiều đơn hàng nhất, giúp doanh nghiệp xác định tệp khách hàng tiềm năng chất lượng từ đó xây dựng các chiến lược bán hàng hiệu quả nhất và các chiến lược Marketing phù hợp để tiếp cận đúng tệp khách hàng.

Theo phân tích từ các chuyên gia Marketers, 20% khách hàng tiềm năng chất lượng mang lại giá trị cho doanh nghiệp nhiều hơn 60% khách hàng tiềm năng ảo. Vì vậy, việc xác định tệp khách hàng tiềm năng thật sự quan tâm đến sản phẩm dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong chiến dịch tăng doanh thu của công ty.

5. Cơ hội bán hàng – KPI cho nhân viên kinh doanh cần có

Chỉ số KPI này cho phép các nhân viên kinh doanh nắm được mọi cơ hội bán hàng đang nằm trong danh sách chờ xử lý. Nhân viên kinh doanh bằng kỹ năng chuyên môn của mình xác định được những cơ hội nào tiềm năng để ưu tiên đầu tư nhiều thời gian và công sức hơn chăm sóc trước.

Chỉ số cơ hội bán hàng được sắp xếp dựa trên độ chắc chắn thành công của các cơ hội, tức là xác suất bán được hàng thành công. Việc mà nhân viên kinh doanh phải làm là phân tích, xác định đâu là khách hàng có khả năng mua hàng cao nhất trong cơ sở dữ liệu khách hàng được cấp trên phân bổ.

6. KPI về tỷ lệ hoàn/ hủy đơn hàng

Là chỉ số xác định số lượng đơn hàng bị khách hàng huỷ hoặc hoàn trả về công ty trên tổng số đơn hàng nhân viên kinh doanh bán được trong tháng. Tỉ lệ này ảnh hưởng trực tiếp đến các chỉ số KPI khác của nhân viên kinh doanh như: doanh thu, số lượng đơn hàng, tỉ lệ chốt đơn… Nhà quản lý có thể dựa vào chỉ số này để xác định tệp khách hàng “khó tính” trong mua hàng, hay tìm hiểu nguyên nhân về chính sản phẩm, hoạt động bán hàng, tư vấn, chăm sóc của đội ngũ do đâu mà dẫn đến tình trạng huỷ/ hoàn trả đơn hàng từ chính khách hàng để có phương án xử lý kịp thời. Doanh nghiệp cần tìm mọi phương án giảm thiểu tối đa chỉ số này, tỷ lệ này càng thấp càng chứng tỏ nhân viên kinh doanh đó làm việc càng hiệu quả và doanh số công ty càng tăng.

7. Chỉ số hiệu suất sản phẩm

KPI này cho phép doanh nghiệp xác định được đâu là sản phẩm/ dịch vụ bán đem lại doanh số bán hàng cao hơn các mặt hàng khác. Quan trọng là thông qua đây, doanh nghiệp cần nhận định được lý do đưa đến các xu hướng này là gì, vì sao sản phẩm/ dịch vụ đó lại có tốc độ bán nhỉnh hơn. Từ đó xây dựng các chương trình Marketing phù hợp nhằm đẩy mạnh doanh số cho sản phẩm mũi nhọn, đồng thời cải thiện sức bán của những sản phẩm/ dịch vụ khác.

8. Thời gian chuyển đổi trung bình

Các sản phẩm/ gói dịch vụ của doanh nghiệp mất bao nhiêu thời gian để có thể chuyển đổi từ điểm chạm khách hàng đầu tiên đến khi sinh doanh số, chính là cách mà chỉ số này phản ánh. KPI này giúp nhà quản lý kinh doanh tính toán được năng suất của phễu bán hàng doanh nghiệp mình, từ đó đề xuất các phương án cải thiện nếu thời gian chuyển đổi trung bình của đơn hàng quá lâu..

9. Tỷ lệ cơ hội chiến thắng trên số khách hàng tiềm năng

Được tính toán bằng số lượng cơ hội chiến thắng trên tổng số khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, KPI này cho phép bộ phận kinh doanh rà soát những leads nào có tiềm năng, leads nào là leads “rác”, thay đổi phương thức kinh doanh và tiếp cận khách hàng phù hợp để tăng tỷ lệ chốt hợp đồng thành công trong tương lai. Bộ phận kinh doanh và Marketing cần phối hợp và thảo luận về chỉ số này với nhau thường xuyên hơn để có phương án thu về những leads tiềm năng thực sự chất lượng, giảm thiểu tỷ lệ leads “rác” gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp..

10. Chi phí trung bình để có một khách hàng tiềm năng

Bộ phận kinh doanh có thể tính được tổng chi phí bỏ ra để có được một khách hàng tiềm năng nhờ theo dõi chỉ số này. Chỉ số này sẽ chủ yếu được đo đếm dựa trên chi phí Marketing và chi phí bán hàng/ chăm sóc khách hàng. Bởi thông thường, một bộ phận khách hàng sẽ đến từ nguồn Marketing và được Kinh doanh tiếp nhận, do đó đây là hai bộ phận sử dụng nhiều chi phí nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng.

11. KPI về khả năng giữ chân khách hàng

Chỉ số KPI này đánh giá hiệu quả trong việc hỗ trợ, tư vấn, chăm sóc khách hàng của nhân viên kinh doanh có tốt hay không. Tỷ lệ giữ chân khách hàng càng lớn đồng nghĩa với cơ hội bán hàng của nhân viên đó càng cao. Thông thường, mỗi nhân viên kinh doanh được phân bổ chăm sóc những danh sách khách hàng nhất định, do đó KPI này phản ảnh vô cùng rõ nét hiệu quả làm việc của nhân viên đối với tệp khách hàng của mình.

12. Chỉ số về vòng đời khách hàng

Giá trị vòng đời khách hàng thể hiện tổng số tiền kỳ vọng mà một khách hàng chi trả cho doanh nghiệp trong suốt vòng đời khách hàng của họ. Chỉ số này đóng vai trò quan trọng để đánh giá nhân viên kinh doanh có đang hỗ trợ, chăm sóc khách hàng trung thành của doanh nghiệp tốt hay không.

13. KPI về khách hàng mới và doanh thu từ khách hàng cũ

KPI này thể hiện số lượng khách hàng mới mua hàng lần đầu và tổng doanh thu từ những khách hàng cũ của công ty mà nhân viên kinh doanh phụ trách. Sau khi có số liệu về hai chỉ số này, nhà quản lý có thể đánh giá doanh số chủ yếu của công ty đang đến từ nguồn khách hàng cũ gia hạn/ mua lại hay khách hàng mới. Đây là căn cứ quan trọng để đề ra các chiến lược tiếp thị, truyền thông, kinh doanh trong tương lai.

14. Chỉ số đo lường sự hài lòng của khách hàng

Các chỉ số đo lường mức độ hài lòng của khách hàng là thước đo để phản ánh được những kỳ vọng, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Dựa vào đây, nhân viên kinh doanh có thể nắm bắt nhu cầu thực tế của khách hàng dễ dàng hơn, từ đó đưa ra được phương án “chinh phục” khách hàng để gia tăng hiệu quả bán hàng.

III. Cách xây dựng bộ chỉ tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh

1. Đưa ra mục tiêu cụ thể về KPI

Các tiêu chí trong hệ thống KPI của nhân viên kinh doanh được xét duyệt dựa trên mục tiêu của ban lãnh đạo, các cấp quản lý cũng như ý kiến của nhân viên và tính chất công việc của bộ phận kinh doanh. Bộ KPI cho nhân viên kinh doanh cần đáp ứng được các mục tiêu sau đây:

• Đảm bảo duy trì doanh số bán hàng hóa ổn định.
• Tạo được mối quan hệ tốt và duy trì việc chăm sóc khách hàng cũ.
• Tìm kiếm được lượng khách hàng mới ổn định.
• Mang tính thách thức (nhưng khả thi) so với KPI ở các mốc trong lịch sử.

2. Tạo một nền tảng vững chắc cho hệ thống KPI

Ngoài mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, những ý kiến và nguyện vọng của đội ngũ nhân viên cũng là nền tảng để doanh nghiệp có thể xây dựng bộ KPIs vững chắc, lâu bền, khả thi, phù hợp với khả năng của nhân viên và văn hoá của doanh nghiệp. Nếu ngay từ đầu, các chỉ số này nằm ngoài khả năng và nguyện vọng của nhân viên thì họ sẽ không có động lực làm làm việc dẫn đến hoạt động kinh doanh của công ty bị ảnh hưởng nghiêm trọng.

3. Xác định bộ phận xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh 

Mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh có thể do trưởng bộ phận kinh doanh xây dựng dựa trên sự hướng dẫn, trợ giúp về mặt phương pháp của những người có chuyên môn trong công ty.

Trưởng bộ phận là người hiểu rõ và tổng quan nhất về các nhiệm vụ, yêu cầu của các vị trí chức danh trong bộ phận. Sau khi xây dựng xong mẫu KPIs này cần được góp ý, thẩm định và đánh giá từ các bộ phận chức năng trong công ty.

4. Xây dựng chính sách lương – thưởng – phạt cho nhân viên kinh doanh

Khi đã có danh sách các chỉ tiêu KPI, bước tiếp theo các nhà quản lý cần xét duyệt các chính sách lương, thưởng, phạt, phụ cấp… nhằm tạo động lực cho nhân viên kinh doanh. Các chính sách này sẽ khác nhau tùy theo vị trí làm việc, bằng cấp và kỹ năng chuyên môn của nhân viên kinh doanh.

Ví dụ:

• Nhân viên vượt KPI về doanh thu tháng sẽ được thưởng 5% tổng số doanh thu vượt chỉ tiêu.
• Nhân viên không đạt chỉ tiêu về số đơn sẽ bị phạt trừ 10% lương cứng.
• Đối với nhân viên thị trường, được phụ cấp tiền xăng xe, ăn trưa.

5. Xây dựng kế hoạch triển khai và áp dụng KPI

Trong mỗi bộ KPIs cho nhân viên kinh doanh, luôn có những KPI mang tính dài hạn, trung hạn và ngắn hạn. Việc quản lý các chỉ số KPI dài hạn sẽ dễ dàng hơn khi nhà quản lý chia nhỏ thành các KPI ngắn hạn để thực hiện và đo lường. Như vậy nhà quản lý sẽ nắm được tình hình doanh nghiệp theo từng giai đoạn biến đổi của thị trường.

Sau khi hoàn thiện hệ thống KPIs, nhà quản lý cần truyền thông đến toàn thể bộ phận, phân công công việc rõ ràng, đảm bảo nhân viên nào cũng nắm được các chỉ số KPI và cách tính toán để trong quá trình làm việc, họ xác định được phải quan tâm đến những yếu tố nào để hoàn thành công việc một cách tốt nhất.

6. Theo dõi và đánh giá hiệu quả thực hiện KPI của nhân viên kinh doanh

Khi truyền thông bộ KPIs tới các nhân viên kinh doanh, nhà quản lý cần thực hiện việc theo dõi, đánh giá các chỉ số này liên tục và thường xuyên ở tất cả các khâu trong hoạt động kinh doanh. Để việc theo dõi, đánh giá các chỉ số KPI của nhân viên kinh doanh thêm phần hiệu quả, nhà quản lý có thể áp dụng kết hợp thêm nhiều công cụ hỗ trợ đo lường và giám sát CRM. Điều này giúp nhà quản lý dễ dàng, nhanh chóng nắm bắt được hiệu suất làm việc của từng nhân viên, kịp thời điều chỉnh khi cần thiết nhằm bám đuổi mục tiêu doanh số, đồng thời đảm bảo tính công bằng, minh bạch giữa các nhân viên khi đánh giá và xét duyệt lương thưởng.

Để quản lý tốt KPI dành cho nhân viên kinh doanh, một công cụ quản lý tự động, thông minh sẽ là điều kiện cần thiết cho các doanh nghiệp triển khai dễ dàng và hiệu quả hơn. Điều này đang là xu thế chung trên chặng đường phát triển của các doanh nghiệp đặc biệt với các doanh nghiệp phải quản lý số lượng nhân viên lớn.

7. Review và điều chỉnh KPI hàng tháng/ quý

Nhờ việc theo dõi và đánh giá thường xuyên, các nhà quản lý có cơ sở thực hiện điều chỉnh KPI cho từng nhân viên mỗi tháng hoặc quý để đảm bảo các con số này là khả thi và bám sát tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và xu hướng mua sắm của khách hàng. Doanh nghiệp cần đánh giá khách quan điểm mạnh, điểm yếu của mỗi nhân viên để điều chỉnh các chỉ tiêu KPI sao cho phát huy tốt nhất khả năng làm việc của họ để tăng doanh thu cho công ty.

IV./ Tham khảo chỉ tiêu KPI cho các bộ phận kinh doanh

1. Đối với trưởng bộ phận kinh doanh

2 Đối với nhân viên kinh doanh

V./ Xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh cần lưu ý gì?

Để xây dựng mẫu KPI thành công không phải là điều dễ dàng, nhà quản lý sẽ cần nắm chắc một số lưu ý trong quá trình xây dựng mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh dưới đây:

• Thiết lập KPI dựa trên số lượng người bị ảnh hưởng, chịu tác động bởi chỉ số đo lường ấy.
• Đánh giá, đo lường khách quan và không dựa trên các ý kiến chủ quan.
• Bắt nguồn và luôn bám sát chiến lược kinh doanh của toàn doanh nghiệp và tập trung vào sự cải tiến.
• Rõ ràng, đơn giản và dễ hiểu.
• Cụ thể và có liên quan trực tiếp tới một mục tiêu nhất định.
• Cần nhất quán để duy trì và cải tiến trong tương lai.
• Phù hợp với thực tiễn doanh nghiệp, mang tính khả thi cao.
• Cung cấp thông tin phản hồi kịp thời và chính xác.
• Phản ánh chuẩn xác quy trình kinh doanh của doanh nghiệp.
• Phù hợp với văn hóa của công ty.

Nguồn: Sưu tâm Internet