Trong bối cảnh nền kinh doanh ngày nay, nơi mà sự đổi mới và sự linh hoạt là chìa khóa quan trọng, việc hiểu rõ về chiến lược bán hàng, quy trình kinh doanh và kỹ thuật tiếp thị là vô cùng quan trọng. Năm 2023 mang đến những cơ hội mới, nhưng đồng thời cũng đặt ra những thách thức không nhỏ cho doanh nghiệp B2B. Trong bài viết này, chúng ta sẽ đồng hành và khám phá cùng nhau những khía cạnh quan trọng nhất của bán hàng B2B, từ việc xây dựng chiến lược đến việc thiết lập quy trình hiệu quả, và cuối cùng, áp dụng những kỹ thuật bán hàng tiên tiến nhất.

Hãy cùng AsiaSoft bắt đầu hành trình này, để chúng ta có thể chinh phục thế giới kinh doanh B2B một cách tự tin và hiệu quả!

1. Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business to Business) là mô hình kinh doanh mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho những doanh nghiệp khác thay vì cho người tiêu dùng cá nhân. Trong mô hình này, giao dịch chủ yếu diễn ra giữa các tổ chức, công ty, hay doanh nghiệp, và mục tiêu là đáp ứng nhu cầu kinh doanh hoặc sản xuất của đối tác cung cấp.

So với bán hàng B2C, bán hàng B2B thường có những đặc điểm sau:

• Giá trị mua cao hơn nên có xu hướng xây dựng mối quan hệ lâu dài hơn.
• Số lượng khách hàng tiềm năng thấp hơn có nghĩa là dành nhiều thời gian hơn cho mỗi khách hàng tiềm năng.
• Ít khách hàng tiềm năng hơn và giá trị sản phẩm cao hơn, dẫn đến chi phí mua lại cao hơn.
• Trong một lần bán hàng, có nhiều bên liên quan đưa ra quyết định cùng một lúc.
• Thời gian mua hàng dài hơn và thường có nhiều bước hơn trong chu trình bán hàng.
• Khách hàng đang mua cho một nhóm người dùng thực tế và những người ra quyết định có thể không trực tiếp sử dụng sản phẩm bạn đang bán.
• Giảm giá có ít tác động hơn đến người mua.
• Bộ phận bán hàng có thể cần phải trở thành chuyên gia tên miền (SME) trong ngành của họ để chốt giao dịch.

2. Các hình thức bán hàng B2B

Đoạn văn giải thích về bốn loại hình bán hàng B2B cơ bản tùy thuộc vào đối tượng mua sắm, và đưa ra ví dụ cụ thể về các công ty trong mỗi loại hình:

Đến nhà sản xuất:

• Đặc điểm: Các công ty mua nguyên liệu thô hoặc dịch vụ để sản xuất sản phẩm cuối cùng.
• Ví dụ: Công ty Thành Công Group hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm và nước giải khát, mua nguyên liệu thô như đường và sản xuất các sản phẩm thực phẩm.

Đến đại lý:

• Đặc điểm: Những nhà phân phối bán hàng hóa và dịch vụ của các công ty khác mà không thay đổi sản phẩm.
• Ví dụ: Tổng Công ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu và Xây Dựng (Vinaconex) là một đại lý thực hiện nhiệm vụ phân phối vật liệu xây dựng và thực hiện các dự án xây dựng.

Cho chính phủ:

• Đặc điểm: Chính phủ mua sản phẩm và dịch vụ để phục vụ quốc gia và khu vực của họ.
• Ví dụ: Công ty Viettel là một ví dụ, cung cấp các dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin cho Chính phủ Việt Nam.

Đến tổ chức:

• Đặc điểm: Tổ chức phi lợi nhuận, tổ chức từ thiện, và bệnh viện cũng là đối tượng mua sắm.
• Ví dụ: Tổ chức World Vision Việt Nam có thể mua sản phẩm và dịch vụ từ các đối tác B2B để hỗ trợ các dự án phát triển cộng đồng.

Bằng cách này, đoạn văn giải thích rõ ràng về các loại hình B2B và cung cấp ví dụ cụ thể về các công ty đại diện cho mỗi loại, thực hiện một cách hiệu quả việc trình bày thông tin.

3. Chiến lược bán hàng B2B

Chiến lược bán hàng là bộ công cụ quan trọng mà mọi nhân viên bán hàng sử dụng để định hình và thực hiện quá trình bán hàng của họ. Được hình thành từ nhiều nguồn gốc khác nhau và điều chỉnh theo thời gian, chiến lược bán hàng không chỉ là một cách tiếp cận chung, mà còn là sự kết hợp linh hoạt giữa các phương pháp truyền thống và những chiến lược mới nổi bật.

3.1. Thấu hiểu khách hàng của bạn

Cho dù bạn bán khách hàng tiềm năng hay mối quan hệ thì việc bán hàng B2B đều hướng đến con người. Doanh nghiệp áp dụng CRM sẽ có được chân dung khách hàng do hệ thống tạo ra, nếu không có CRM, nhân viên bán hàng bắt buộc phải tự nghiên cứu chân dung khách hàng.

Lý tưởng nhất là nghiên cứu hồ sơ khách hàng sẽ phát triển khi quá trình mua hàng diễn ra. Mặc dù thói quen của mỗi khách hàng là khác nhau nhưng hành trình của khách hàng thường như sau:

• Phát hiện vấn đề: Khách hàng thường bắt đầu hành trình mua hàng khi họ phát hiện vấn đề hoặc nhu cầu cụ thể.
• Tìm kiếm trực tuyến: Sau khi xác định vấn đề, họ sẽ tìm kiếm trực tuyến để tìm hiểu về giải pháp có sẵn.
• Liên hệ và tương tác trên mạng xã hội: Khách hàng có thể liên hệ với đồng nghiệp hoặc chia sẻ trên mạng xã hội để nhận được ý kiến và hỗ trợ.
• Nghiên cứu sâu hơn và đăng ký dùng thử: Họ tiếp tục nghiên cứu sâu hơn, đọc đánh giá, và thậm chí đăng ký dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Tương tác với nhân viên bán hàng: Cuối cùng, họ có thể trò chuyện với nhân viên bán hàng để có thêm thông tin và giải đáp mọi thắc mắc.

Do đó, nghiên cứu khách hàng không chỉ nên bao gồm khách hàng của bạn là ai mà còn bao gồm cả vòng kết nối của họ trông như thế nào và họ sẽ tìm hiểu những gì trên Internet.

Hiểu khách hàng và nghiên cứu kỹ hồ sơ khách hàng có thể giúp bạn:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất: Hiểu rõ hành trình mua hàng giúp xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao.
• Kể chuyện hiệu quả: Nắm bắt hành trình khách hàng giúp doanh nghiệp kể chuyện một cách hiệu quả, làm cho khách hàng cảm thấy họ được lắng nghe và đồng hành.
• Quyết định thời điểm liên hệ: Việc biết rõ hành trình mua hàng giúp xác định thời điểm phù hợp nhất để liên hệ với khách hàng.
• Học cách xây dựng mối quan hệ: Thông tin từ hành trình mua hàng cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
• Sẵn sàng đón nhận phản đối: Hiểu biết về hành trình mua hàng giúp doanh nghiệp chuẩn bị và sẵn sàng đón nhận phản đối từ khách hàng.

3.2. Tạo giá trị cho khách hàng 

Dù được thúc đẩy bởi những thách thức hay phần thưởng, nhân viên bán hàng B2B cần tạo ra giá trị cho khách hàng và khiến khách hàng nhận ra rằng giá trị này chính xác là những gì họ cần.

Đối với một số khách hàng, giá trị là vấn đề mà sản phẩm giải quyết được, trong trường hợp đó bộ phận bán hàng cần xác định vấn đề hàng đầu mà khách hàng gặp phải và đưa ra giải pháp cụ thể để giải quyết vấn đề đó.

Tạo ra giá trị cũng có nghĩa là cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm thành công tương tự như nhu cầu kinh doanh của họ và có thể chứng minh các trường hợp khách hàng thành công cho họ.

Là nhân viên bán hàng, công việc của bạn là truyền cảm hứng cho khách hàng thực hiện những hành động cụ thể sẽ mang lại lợi ích cho họ và công ty của họ. Nhưng đây không nhất thiết phải là một hành vi lấy mình làm trung tâm.

Nếu bạn tin tưởng vào sản phẩm của mình thì bán hàng là cơ hội để chia sẻ những thông tin hữu ích với khách hàng. Đây là cơ hội để họ thể hiện sự đồng cảm và thuyết phục họ rằng bạn có khả năng giúp họ thực hiện công việc hàng ngày dễ dàng và hiệu quả hơn.

3.3. Hoàn tất việc bán hàng

Đội ngũ bán hàng B2B giúp khách hàng đưa ra quyết định lớn với số tiền mua hàng cao. Trong quá trình đó, họ sẽ cung cấp các tài nguyên hữu ích, tương tác với khách hàng theo thời gian và chia sẻ những câu chuyện thành công. Đội ngũ bán hàng cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng để chốt doanh số.

Mỗi ngành đều có những quy tắc và thói quen bất thành văn riêng. Là nhân viên bán hàng, bạn cần biết cách nắm bắt khách hàng ở các ngành nghề, loại vị trí khác nhau. Trong khi một số nhân viên bán hàng thành công chủ yếu nhờ tính cách lôi cuốn của họ, thì nhiều người bán hàng thành công hơn với sự chú ý chặt chẽ đến từng chi tiết.

Ví dụ, trong một số ngành, giá cả là một vấn đề lớn; trong một số ngành, khách hàng đặt ưu tiên về thời gian và hiệu quả giao hàng; trong các ngành khác, dịch vụ thậm chí còn quan trọng hơn. Vì vậy, một chút trợ giúp về chi tiết và sự chú ý dành riêng cho từng cá nhân có thể giúp bạn chốt giao dịch.

Nói chung, các chiến lược để kết thúc bán hàng thường bao gồm:

• Thiết lập niềm tin
• Được tổ chức
• Theo kế hoạch
• Giữ tập trung

Ba loại chiến lược bán hàng này không chỉ áp dụng cho các nhà lãnh đạo bán hàng B2B; chúng còn áp dụng cho các mục tiêu và phương pháp tiếp cận của các bộ phận. Ví dụ: sắp xếp các nhóm bán hàng và tiếp thị là một chiến lược bán hàng tạo ra giá trị trong suốt hành trình của người mua.

Là chuyên gia bán hàng B2B, điều quan trọng là phát triển quy trình bán hàng phù hợp với doanh nghiệp, khách hàng tiềm năng và mục tiêu tổng thể của bạn. Dưới đây là các bước chính bạn có thể muốn đưa vào quy trình bán hàng B2B của mình.

4. Cách tạo quy trình bán hàng B2B

Bây giờ chúng ta hãy xem quy trình bán hàng B2B thành công trông như thế nào.

4.1. Nghiên cứu thị trường

Thực hiện nghiên cứu thị trường cấp cao là bước khởi đầu của quá trình bán hàng B2B. Mục đích là để hiểu được tình trạng nhu cầu hiện tại của sản phẩm. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh của bạn là ai trong lĩnh vực của bạn, làm quen với công nghệ và chiến lược của họ, đồng thời hiểu các kênh mà khách hàng tiềm năng sẽ có được thông tin sản phẩm cạnh tranh.

4.2. Xác định khách hàng mục tiêu lý tưởng

Dành thời gian để xác định công ty nào phù hợp với khách hàng mục tiêu lý tưởng của bạn. Ngoài việc xem xét sản phẩm, hoạt động kinh doanh của những khách hàng mục tiêu này, bạn cũng nên chú ý đến thông tin ngược dòng và hạ nguồn của ngành mà họ hoạt động. Ví dụ:

• Sản phẩm mới: Nếu khách hàng mục tiêu vừa tung ra một sản phẩm mới, đây có thể là dấu hiệu cho sự đổi mới và tăng cường sự quan tâm đối với các giải pháp mới.
• Vòng cấp vốn: Trong trường hợp bán cho các công ty khởi nghiệp, việc kiểm tra xem họ có kết thúc vòng cấp vốn gần đây không sẽ giúp bạn hiểu về tình hình tài chính của họ. Điều này quan trọng đối với việc đánh giá khả năng và ý định đầu tư.
• Thay đổi lãnh đạo: Sự thay đổi trong lãnh đạo có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Một sự thay đổi lãnh đạo tích cực có thể mang lại sự đổi mới và nhìn nhận tích cực đối với các giải pháp mới.

Thông tin này có thể giúp bạn hiểu rõ hơn liệu khách hàng tiềm năng có sẵn sàng đầu tư vào sản phẩm của bạn hay không, đồng thời bổ sung hiệu quả thông tin khách hàng mục tiêu.

4.3. Lập kế hoạch hành trình của khách hàng

Bây giờ khi bạn đã xác định rõ khách hàng của mình và sản phẩm của bạn, bước tiếp theo là lên kế hoạch về cách khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết cẩn thận về các bước mà khách hàng tiềm năng có thể thực hiện khi họ tiếp cận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Khách hàng tiềm năng thường trải qua những giai đoạn cụ thể sau khi quyết định mua hàng:

• Nhận thức: Người mua nhận ra rằng họ đang gặp phải một vấn đề hoặc khó khăn cụ thể.

• Cân nhắc: Người mua đã tìm hiểu về giải pháp cho vấn đề của họ và đang nghiên cứu các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp họ giải quyết vấn đề đó.

• Ra quyết định: Người mua đang so sánh các lựa chọn có sẵn và quyết định những hành động cần thực hiện để tiếp cận việc mua sản phẩm, đồng thời có thể thương lượng giá cả.

Là một phần quan trọng của quy trình bán hàng, việc xác định và theo dõi khách hàng tiềm năng ở đâu trong quá trình mua hàng sẽ giúp bạn đưa ra chiến lược linh hoạt và phù hợp với mỗi giai đoạn. Ví dụ, nếu một công ty đang ở giai đoạn nhận thức vấn đề, chiến lược tốt nhất có thể là tập trung vào việc cung cấp thông tin hữu ích và không áp đặt về giá hoặc sản phẩm, vì họ chưa quyết định mua một giải pháp cụ thể.

4.4. Xác định khách hàng tiềm năng và chuyển đổi trong bán hàng B2B

Xác định manh mối trong bán hàng B2B đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về khách hàng tiềm năng và khả năng chuyển đổi họ thành khách hàng. Để xác định liệu một khách hàng có tiềm năng bán hàng hay không, việc đặt các câu hỏi chiến lược là rất quan trọng. Các câu hỏi như “Bạn muốn giải quyết vấn đề gì?” giúp bạn hiểu rõ về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Thông qua việc hỏi “Bạn đã thử giải quyết vấn đề này trước đây chưa?” bạn có thể thu thập thông tin về những giải pháp đã được thử nghiệm và tại sao chúng không thành công. Điều này giúp bạn xác định được cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết vấn đề một cách hiệu quả.

Câu hỏi về ai sẽ đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng giúp bạn hiểu rõ hơn về quy trình quyết định trong doanh nghiệp của khách hàng. Biết được người đưa ra quyết định và quy trình mua sắm sẽ giúp bạn tối ưu hóa chiến lược bán hàng của mình và tạo ra mối quan hệ tích cực với các bên liên quan.

4.5. Giao tiếp mặt đối mặt

Nếu nhu cầu của khách hàng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy gặp mặt trực tiếp thường xuyên nhất có thể. Như chúng ta đã thảo luận, việc bán hàng B2B vốn có tính chất rủi ro cao và việc trả lời các câu hỏi của khách hàng, tiến hành giới thiệu sản phẩm và giải quyết các vấn đề trực tiếp (hoặc qua video) có thể giúp bạn xây dựng niềm tin với khách hàng nhanh hơn và mối quan hệ có thể được cải thiện. rất khó thiết lập qua điện thoại hoặc trò chuyện trực tuyến.

4.6. Hoàn tất giao dịch

Khi quá trình bán hàng sắp kết thúc, công việc vẫn chưa hoàn thành. Sau khi xác định nhu cầu của tất cả các bên và đạt được ý định mua hàng, nhân viên bán hàng phải tạo điều kiện thuận lợi cho thỏa thuận mua hàng và đưa ra các điều khoản thanh toán. Bạn cũng có thể được yêu cầu phối hợp với bộ phận tài chính, hoạt động và các bộ phận khác của công ty để đảm bảo dịch vụ và hỗ trợ luôn sẵn sàng cho khách hàng.

Nếu việc bán hàng không thành công, hãy cảm ơn khách hàng vì đã dành thời gian tìm hiểu về sản phẩm và đề nghị giữ liên lạc với họ nếu có bất kỳ nhu cầu nào trong tương lai mà họ có thể có. Đôi khi “không” đơn giản có nghĩa là “không phải bây giờ.” Trong toàn bộ quá trình liên hệ, khách hàng có được thông tin có giá trị và sẽ có xu hướng chọn nhà cung cấp mà họ đã thiết lập mối quan hệ tin cậy trong tương lai.

4.7. Theo dõi kết quả và cải thiện hiệu suất 

Đội ngũ bán hàng có hiệu suất cao liên tục đo lường xem quy trình của họ có hoạt động tốt hay không và thực hiện các cải tiến khi thực hiện. Thường xuyên theo dõi và nỗ lực cải thiện các chỉ số bán hàng B2B sẽ giúp cải thiện hiệu suất chung của đội ngũ nhân viên bán hàng và nhóm của bạn. 

Các số liệu chính mà nhóm bán hàng B2B nên theo dõi bao gồm:

• Số liệu về năng suất bán hàng: Đo lường năng suất bán hàng sẽ giúp xác định các vấn đề trong quy trình bán hàng có thể gây ra sự thiếu hiệu quả trong bán hàng.
• Thời gian phản hồi trung bình của khách hàng tiềm năng: Trong bán hàng B2B, mỗi phút đều có giá trị. Bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng càng sớm thì khả năng chốt đơn hàng của bạn càng cao. Vì vậy, thời gian phản hồi trung bình của khách hàng tiềm năng là một số liệu quan trọng cần theo dõi.
• Tỷ lệ chuyển đổi: Điều này đo lường số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua các nỗ lực tiếp thị để trở thành khách hàng đủ tiêu chuẩn bán hàng. Mặc dù số liệu này thường được các nhóm tiếp thị theo dõi nhưng đây cũng là số liệu quan trọng để các nhóm bán hàng đo lường hiệu quả của các nỗ lực bán hàng của họ.
• Doanh số bán hàng đã chốt và tỷ lệ thành công: Số liệu này cho biết kết thúc thành công của quy trình bán hàng và là nền tảng của các số liệu hiệu suất bán hàng. Đồng thời theo dõi tỷ lệ chốt hợp đồng, điều này có thể giúp nhân viên bán hàng hiểu được tỷ lệ thành công chung của quá trình bán hàng.

Chín chiến lược bán hàng sau đây là lời khuyên thực sự từ những người trong ngành, những người thường xuyên chốt được các đơn hàng B2B khổng lồ. Sử dụng các kỹ thuật bán hàng dựa trên tài khoản này để giúp bạn đạt được nhiều doanh số B2B nhanh chóng hơn.

Kết luận 

Cuối cùng, nếu bạn đang bắt đầu hành trình kinh doanh B2B của mình vào năm 2024, hãy nhớ rằng thành công đến từ sự kết hợp linh hoạt giữa chiến lược bán hàng đột phá, xây dựng quy trình hiệu quả và kỹ thuật bán hàng độc đáo. Trong môi trường ngày nay, nơi mà sự cạnh tranh ngày càng tăng cao và khách hàng đòi hỏi sự cá nhân hóa, việc hiểu rõ đối tượng mua sắm và đáp ứng đúng nhu cầu của họ là chìa khóa để mở cánh cửa thành công.

Đừng ngần ngại thử nghiệm và áp dụng những chiến lược tiên tiến, cùng với việc không ngừng tối ưu hóa quy trình bán hàng của bạn. Hãy lắng nghe và học hỏi từ thị trường, không ngừng cập nhật với xu hướng mới và công nghệ tiên tiến để đảm bảo bạn luôn ở bước tiến phía trước.

Với hướng dẫn cơ bản này, chúng tôi hy vọng bạn sẽ trang bị cho mình những kiến thức và công cụ cần thiết để chinh phục thế giới thị trường B2B đầy thách thức. Hãy tạo ra chiến lược riêng của bạn, xây dựng quy trình linh hoạt và áp dụng những kỹ thuật bán hàng độc đáo để đưa doanh nghiệp của bạn lên tầm cao mới. Chúc bạn thành công và hạnh phúc trong hành trình kinh doanh B2B của mình!