Làm thế nào để đo lường chỉ số Các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp? Khi xác định những chỉ số chủ chốt này chúng ta cần quan tâm những gì ? Tất cả được chúng tôi giải đáp trong bài viết dưới đây:

Phép phân tích xoay quanh việc theo dõi các con số và các chỉ số là rất quan trọng. Thường thì những chỉ số đó đáng giá vì chúng có liên hệ với mô hình kinh doanh – ngân sách đến từ đầu, mọi thứ tốn bao nhiêu, có bao nhiêu khách hàng và hiệu quả của chiến lược thu hút khách hàng.

Xác định những chỉ số chủ chốt

Điều gì làm nên một chỉ số tốt?

• Thứ nhất, chỉ số tốt có khả năng so sánh. Khả năng so sánh một chỉ số ở các giai đoạn khác nhau, những nhóm người dùng, hoặc đối thủ cạnh tranh giúp bạn hiểu cách mọi thứ đang chuyển đổi. Thay vì nói “Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tăng so với tuần trước” mang hàm ý không rõ ràng và dễ gây hiểu lầm hơn, hãy nói “tỷ lệ chuyển đổi 2%”.
• Thứ hai, chỉ số tốt có tính dễ hiểu. Nếu mọi người không thể nhớ và thảo luận về nó thì việc biến một thay đổi trong dữ liệu thành thay đổi trong cách nói chuyện sẽ khó hơn rất nhiều.
• Thứ ba, chỉ số tốt có dạng chỉ số hoặc tỷ lệ. Những kế toán và nhà phân tích tài chính chỉ cần nhìn qua một số tỷ lệ là hiểu được tình hình chung của công ty.
• Thứ tư, chỉ số tốt thay đổi cách xử lý của bạn. Đây là tiêu chỉ quan trọng nhất của một chỉ số. Nó hướng bạn làm gì đó khác đi dựa trên sự thay đổi của chỉ số đó.

Các chỉ số đánh giá như doanh thu bán hàng, hàng ngày khi được nhập vào bảng tính, cần khiến dự đoán của bạn chính xác hơn. Cho bạn biết bạn gắn bó với mô hình lý tưởng đến đậu và liệu kết quả thực tế cỏ đang quy về kế hoạch kinh doanh của bạn không.

Các chỉ số thử nghiệm, như kết quả thử nghiệm, giúp bạn tối ưu hoá sản phẩm, giá cả hay thị trường. Sự thay đổi trong chỉ số này sẽ thay đổi rất nhiều hành vi của bạn.

Vạch ra một đường chuẩn là cách rất hay để áp dụng một phương pháp tiếp cận có nguyên tắc. Chỉ số tốt thay đổi chính xác hành vi của bạn bởi nó gắn với mục tiêu giữ chân người dùng, khuyến khích truyền miệng, thu hút khách hàng hiệu quả, hay tạo ra doanh thu. Đương nhiên, sự hài lòng của khách hàng hay dòng quy trình rất quan trọng với một doanh nghiệp thành công. Nhưng nếu bạn muốn thay đổi hành vi, chỉ số của bạn phải gắn với sự thay đổi hành vi bạn muốn. Nếu đo lường thứ không gắn với mục tiêu, từ đỏ thay đổi hành vi của mình, thì bạn đang lãng phí thời gian. Tệ hơn nữa là bạn có thể lừa dối bản thân và ảo tưởng mọi thứ vẫn ổn.

Những tiêu chí làm nên một chỉ số đo lường tốt

Một điều nữa, bạn sẽ nhận ra ở các chỉ số, là chúng thường đi theo cặp.

Tỷ lệ chuyển đổi gắn với thời gian mua hàng. Hai chỉ số này cho biết nhiều điều về dòng tiền của bạn. Tương tự, hệ số lan truyền và thời gian chu kỳ lan truyền thúc đẩy tốc độ tiếp nhận khách hàng. Khi bắt đầu khám phá những con số củng cố kinh doanh, bạn sẽ nhận thấy những cặp này. Ẩn sau chúng là một chi số chính như doanh thu, dòng tiền hay sự tiếp nhận của người sử dụng.

Nếu muốn chọn những chỉ số đúng đắn, bạn cần lưu ý 5 cặp:

♠ Chỉ số định tỉnh và chỉ số định lượng: Các chỉ số định tính thưởng không có cấu trúc, cảm tính, lộ liễu và khó tổng hợp; các chỉ số định lượng gồm số liệu thống kê, cung cấp những con số rõ ràng nhưng ít sâu sắc hơn.

♠ Chỉ số ảo và chỉ số tác động được: Các chỉ số ảo có thể làm bạn an tâm, nhưng không thay đổi được cách ban hành động. Chỉ số tác động được làm thay đổi hành vi bằng cách giúp bạn lựa chọn một loạt các hành động.

♠ Chỉ số giải thích và chỉ số báo cáo: Các chỉ số thăm dò có tính suy đoán và cổ đào sâu hơn điều chữ biết để tìm kiếm lợi thế cho bạn, còn chỉ số báo cáo giúp bạn theo sát các hoạt động bình thường, mang tính quản lý và hàng ngày.

♠ Chỉ số dẫn dắt và chỉ số thể hiện kết quả: Chỉ số dẫn dắt giúp bạn hiểu được tương lai có tính dự đoán; chỉ số thể hiện kết quả giải thích quá khứ. Những chỉ số dẫn dắt tốt hơn vì bạn còn thời gian tác động vào chúng – con ngựa vẫn chưa rời khỏi chuồng.

♠ Chỉ số tương quan và chỉ số nguyên nhân: Nếu hai chỉ số thay đổi cùng nhau, chúng gọi là có tương quan, nhưng nếu chỉ số này gây ra thay đổi cho chỉ số khác, chúng có quan hệ nguyên nhân – kết quả. Nếu bạn phát hiện một mối quan hệ nguyên nhân – kết quả giữa thử bạn muốn (doanh thu và thứ bạn có thể kiểm soát (chi phi) thì bạn có thể thay đổi tương lai. Nếu so sánh một chỉ số hàng ngày với cùng chỉ số đó hàng tháng, bạn sẽ thấy mình đang nhìn vào một xu hướng dài hạn.

Ban sẽ luôn phải theo dõi và đánh giá nhiều con số. Một số đóng vai trò quan trọng, đây là những KPI mà bạn cần theo dõi và báo cáo hàng ngày. Số khác sẽ được lưu trữ để dùng về sau. Đừng để việc theo dõi quá nhiều thứ khiến bạn xao nhãng. Nắm giữ mọi thứ nhưng tập trung vào yếu tố quan trọng.

Mặc dù việc theo dõi nhiều chỉ số là rất tốt nhưng đó vẫn là cách chắc chắn làm mất tập trung. Chọn một bộ KPI tối thiểu làm nền tảng là cách tốt nhất để khiến toàn bộ tổ chức chuyển dịch theo cùng một hướng.

Lựa chọn con số mục tiêu cho bất cứ chỉ số nào cũng cực kỳ khó.Chúng tôi đã chứng kiến nhiều công ty chật vật với việc này.

Có hai câu trả lời hợp ý cho câu hỏi thành công trông như thế nào. 

♠ Câu trả lời thứ nhất đến từ mô hình kinh doanh của bạn, có thể cho biết một chỉ số quan trọng cần phải là gì.

♠ Câu trả lời thứ hai là hãy nhìn vào những gì bình thường hoặc lý tưởng. Nắm được một ranh giới trong lĩnh vực có nghĩa bạn đã biết điều gì có thể xảy ra, và bạn có thể so sánh.

Bạn sẽ nhận ra, ở các chỉ số, chúng thường đi theo cặp. Ví như, tỷ lệ chuyển đổi gắn với thời gian mua hàng, hệ số lan truyền gắn với thời gian chu kỳ lan truyền.

Khi bắt đầu khám phá những con số củng cố kinh doanh, bạn sẽ nhận thấy những cặp này, ẩn đằng sau chúng là một chỉ số chính. Chỉ số chính ấy có thể là doanh thu, dòng tiền, hay sự tiếp nhận của khách hàng.

Bạn không thể cứ bắt đầu đo lường mọi thứ ngay một lúc được. Bạn phải đo đếm những giả định theo đúng thứ tự. Để làm được điều đó, bạn nên biết mình đang ở giai đoạn nào. Thực tế là mọi công ty đều đi qua các giai đoạn, bắt đầu từ phát hiện vấn đề, tiếp theo xây dựng thứ gì đó, rồi xác định thứ xây dựng đủ tốt, sau đó lan truyền cho mọi người và thu tiền.

Đo lường các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp

Trước hết, bạn cần sự thấu hiểu

Cần đi vào trong suy nghĩ của thị trường mục tiêu và đảm bảo bạn đang giải quyết vấn đề người khác quan tâm theo cách người ta sẽ trả tiền. Trong giai đoạn này, trọng tâm là thu thập các phản hồi chất lượng, chủ yếu thông qua phỏng vấn về vấn đề và giải pháp. Mục tiêu là tìm được vấn đề đáng giải quyết và một giải pháp đủ hiệu quả để lôi kéo được sự đồng thuận. Bạn cần xác định liệu vấn đề có đủ nhức nhối với đủ người không và tìm hiểu cách họ đang cố gắng khắc phục nó. Ở một số trường hợp, thị trường của bạn không biết mình có vấn đề. Trong trường hợp này, ngoài việc để ý đến vấn đề người ta biết mình gặp phải, bạn cũng cần quan tâm đến làm gì để khiến họ nhận thức được vấn đề và bạn cần bao nhiêu sức lực để có thể đưa vào mô hình kinh doanh của mình.

Các chỉ số định tính đều xoay quanh vấn đề xu hướng. Bạn cố gắng lôi ra sự thật bằng cách tìm ra đặc điểm chung trong phản hồi từ mọi người. Hiện thực về những chỉ số định tính là chúng biến linh cảm thành những phán đoán có cơ sở để bạn bám theo. Chỉ số định tính có thể sai nhưng lại không hề nói dối. Bản thân dữ liệu thô thì luôn đúng. Mặc dù dữ liệu thu thập tới thời điểm này là định tính nhưng vẫn có thể giúp bạn xác định số lượng dữ liệu đó để đủ cơ sở đưa ra quyết định có nên đi tiếp hay không.

Một chỉ số quan trọng nhất ở đây chính là nỗi nhức nhối của người trả lời có liên quan đến phản hồi từ mọi người. Có một số tiêu chí có thể chấm điểm. Mỗi câu trả lời có một trọng số, khi cộng các kết quả lại, bạn sẽ biết mình đang đứng ở đầu.

Nếu đang cố gắng ước lượng quy mô thị trường, bạn hãy phân tích cả hướng từ trên xuống và từ dưới lên rồi so sánh kết quả. Việc này giúp kiểm tra phép toán của bạn.

Thứ hai, bạn cần bám trụ đến từ một sản phẩm tốt

Không ích gì khi quảng cáo một thứ dở tệ nếu biết khách ghé thăm sẽ bỏ đi trong sự chán ngán. Trọng tâm hiện giờ là trực tiếp hưởng đến duy trì và gắn kết. Bạn có thể nhìn vào số người dùng hoạt động hàng ngày, hàng tháng, tính năng nào người. dùng hoạt động hay sử dụng, và cái nào họ ngó lơ. Phân khúc các chỉ số theo nhóm để xem thay đổi có thuyết phục người dùng bổ sung hành động khác không. Người dùng đã đăng ký từ tháng 2 có bám trụ lâu hơn người tham gia vào tháng 1 không.

Ưu tiên hàng đầu là xây dựng một bộ tính năng cốt lõi được sử dụng thường xuyên và thành công, kể cả chỉ bởi một nhóm nhỏ người dùng ban đầu. Không có điều này thì chưa có đủ nền tảng vững chắc để tăng trưởng. Bạn cần chứng tỏ, người ta có đang sử dụng sản phẩm như bạn mong đợi không? Người ta có thu được đủ giá trị từ sản phẩm không?

Thứ ba, bạn cần sự lan truyền

Khi có được sản phẩm hoặc dịch vụ bám trụ, đã đến lúc dùng sức mạnh của sự lan truyền. Đo lường tăng trưởng lan truyền hoá ra lại thực sự quan trọng nếu bạn không muốn phải trả tiền để có khách hàng. Con số bạn theo đuổi là hệ số lan truyền, tóm tắt là số khách hàng mới mà từng khách hàng hiện tại có khả năng chuyển đổi thành công.

Còn một yếu tố nữa cần quan tâm ở đây là thời gian chu kỳ. Thời gian chu kỳ tạo khác biệt rất lớn. Vì con số đó có nghĩa sản phẩm đang tự duy trì. Khi có hệ số lan truyền lớn hơn 1, mọi người dùng đều mời ít nhất 1 người dùng nữa, và người dùng mới đó tiếp tục mời người khác. Bằng cách đó, sau khi đã có vài người dùng đầu tiên, sản phẩm sẽ tự phát triển.

Hãy xử lý ba loại hình tăng trưởng lan truyền bằng cách khác nhau. Mỗi loại có tỷ lệ chuyển đổi khác nhau, và người dùng đến từ mỗi loại tăng trưởng đều có mức gắn kết khác nhau. Điều đó cho bạn biết cần tập trung công sức vào đâu.

Chỉ số quan trọng trong giai đoạn này là tiếp cận và tiếp nhận người dùng mới. Mặc dù chỉ số mấu chốt nhất ở đây là hệ số lan truyền nhưng bạn cũng có thể đo số lượng lời mời do một người dùng gửi, hoặc thời gian cần để người đó mời người khác.

Nếu muốn tăng trưởng bạn cần một lợi thế độc quyền. Chia khoả tới quá trình tăng trưởng đột phá là chỉ số ban đầu (chỉ số dẫn dắt) – điều bạn biết hôm nay dự đoán ngày mai.

Thứ tư, bạn cần doanh thu

Đã đến lúc bạn muốn biến mọi thứ thành tiền. Đo lường doanh thu thì dễ, nhưng bạn cũng cần nhớ rằng dù doanh thu thỏ có thể đi lên về phía bên phải thì doanh thu mỗi khách hàng lại là chỉ số hiệu quả hơn thể hiện tình trạng thực sự. Nó ở dạng tỷ số và có rất nhiều thứ tìm ra từ đó.

Ở giai đoạn này, bạn cần tìm ra yếu tố nào nâng cao doanh thu mỗi người dùng gắn bó nhiều nhất. Khi nói tới việc biển doanh thu thành khách hàng bổ sung, quy tắc cơ bản rất đơn giản: bỏ tiền thu hút khách hàng ít hơn tiền kiếm được từ họ.

Hãy tính toán cho đúng. Thu quá nhiều thì bạn sẽ suy yếu quyền sở hữu của mình. Thu quả ít thì bạn sẽ hết tiền, đơn giản vì người dùng trả tiền cho bạn theo thời gian nhưng bạn phải thu hút họ trước đã.

Thứ năm, bạn cần mở rộng

Nhờ có doanh thu, đã đến lúc chuyển từ mở rộng doanh nghiệp sang mở rộng thị trường. Bạn cần thu hút nhiều khách hàng hơn. Trong giai đoạn này, bạn muốn so sánh các chỉ số bậc cao hơn như lợi nhuận thu hút khách hàng qua các kênh, khu vực, và chiến dịch marketing. Một khách hàng thu hút qua các kênh có giá trị ít hơn người bạn tự thu hút không? Thu hồi doanh số trực tiếp hay marketing qua điện thoại mất thời gian lâu hơn? Doanh thu quốc tế có bị thuế cản trở không? Đây là những dấu hiệu cho thấy bạn sẽ không thể mở rộng mà không tăng trưởng tổ chức của mình.

Trong giai đoạn mở rộng, nhiều chi số bạn đã dùng để tối ưu hóa một phần cụ thể trong công ty giờ trở thành đầu vào cho hệ thống kế toán. Dữ liệu như doanh số, lợi nhuận biên, và chi phí hỗ trợ khách hàng giờ sẽ giúp dự báo dòng tiền và hiểu được minh sẽ cần đầu tư bao nhiêu.

Tập trung vào cả hai chỉ số hiệu suất và sự khác biệt là rất khó. Nếu tập trung vào hiệu suất thì có thể giảm chi phí, nếu tập trung vào yếu tố khác biệt thì tăng lợi nhuận.

Khi tăng trưởng, bạn sẽ cần hơn một chỉ số cùng lúc. Đặt ra thứ bậc chỉ số giữ cho chiến lược, chiến thuật và thực hiện đồng thuận với một loạt các mục tiêu nhất quán.

Khi lựa chọn mục tiêu ban đầu là bạn đang vạch ra một ranh giới có thể thay đổi được – chứ không phải cố định. Điều chỉnh mục tiêu và cách xác định chỉ số chủ chốt là việc có thể chấp nhận nếu bạn đang thực sự thành thật với bản thân, nhận ra sự thay đổi có ý nghĩa cho công ty mà không phải là hạ thấp kỳ vọng để bạn có thể tiếp tục bước đi mặc cho những bằng chứng cản bước.

Khi sản phẩm ban đầu của bạn – sản phẩm khả thi tối thiểu – xuất hiện trên thị trường và bạn đang có được những khách hàng thích nghi nhanh và thử nghiệm sản phẩm, bạn thậm chí sẽ không biết cách họ sử dụng ra sao mặc dù bạn có thể đưa ra giả định. Đôi lúc sẽ có một khoảng cách rất lớn giữa điều bạn giả định và điều người dùng thực hiện trong thực tế.

Tuy nhiên, đôi khi khoảng cách khác biệt lại nhỏ hơn. Bạn có thể giả định người ta phải dùng sản phẩm của bạn hằng ngày mới khiến bạn thành công, nhưng hoá ra không phải vậy. Trong những trường hợp này, việc làm hợp lý là cập nhật các chỉ số phù hợp, miễn là bạn có thể chứng tỏ được giá trị tạo ra.

Sưu tầm INTERNET