Nghiên cứu cho thấy rằng các tổ chức có hoạt động tiếp thị và bán hàng tích hợp chặt chẽ với phần mềm CRM có tỷ lệ giữ chân cao hơn 36% và tỷ lệ đạt được doanh số bán hàng cao hơn 38%. Bộ phận bán hàng và tiếp thị đóng vai trò rất quan trọng trong mọi tổ chức. Thật dễ dàng để hiểu tại sao hai đội này nên làm việc hài hòa. Về cơ bản, chúng hoạt động hướng tới cùng một mục tiêu nhưng bao gồm các phần khác nhau của quy trình. 

Tuy nhiên, công việc của họ phần lớn có mối liên hệ với nhau và thông tin tình báo mà họ có thể cung cấp cho nhau là vô cùng quý giá đối với cả hai bên. Vì CRM có khả năng thu thập và xử lý dữ liệu quan trọng của khách hàng rất hiệu quả nên nó có thể mang lại nhiều lợi ích cho cả hai nhóm. Hãy cùng Asiasoft tìm hiểu chi tiết hơn tại sao tính nhất quán này lại quan trọng và cách đạt được nó với sự trợ giúp của phần mềm CRM.

1. Làm cách nào để sử dụng CRM để tự động hóa quy trình bán hàng?

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong thời đại ngày nay. Trong thế giới kinh doanh, chúng ta sử dụng nhiều phần mềm khác nhau để hoàn thiện công việc kinh doanh và nâng cao hiệu quả. Bán hàng được coi là linh hồn của doanh nghiệp. Nếu không có doanh thu, doanh nghiệp khó có thể tồn tại. Để việc bán hàng hiệu quả hơn, tự động hóa là một chiến lược quan trọng mà mọi doanh nghiệp nên áp dụng. Cách dễ nhất để tự động hóa quy trình bán hàng của bạn là triển khai phần mềm CRM vào doanh nghiệp của bạn. CRM có thể quản lý lượng dữ liệu bán hàng khổng lồ mà nhân viên bán hàng phải xử lý và nó cực kỳ hiệu quả và hữu ích. Nó giúp các doanh nghiệp điều phối và lên kế hoạch cho các hoạt động bán hàng theo những cách đáng kinh ngạc.

1.1. Sử dụng CRM, bạn có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi

Bạn có thể đang chi rất nhiều tiền cho việc tạo khách hàng tiềm năng, nhưng bạn có phân bổ chúng cho đội ngũ bán hàng của mình một cách hiệu quả không? Nhóm của bạn phải biết chính xác cơ hội nào đòi hỏi nhiều nỗ lực và sự chú ý hơn. CRM cung cấp cho bạn một loạt các công cụ cộng tác như email, lịch, nhiệm vụ, sự kiện,… để tạo ra một nền tảng thống nhất không có sai sót trong việc điều phối các hoạt động. Khách hàng tiềm năng và cơ hội trong CRM cung cấp cho nhóm bán hàng và tiếp thị một bản phác thảo rõ ràng để họ có thể điều chỉnh các quyết định dựa trên những khách hàng tiềm năng đó. Các nhóm cần chủ động nhắm mục tiêu và cung cấp các thông tin liên lạc hấp dẫn, được chuẩn bị kỹ lưỡng để chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng tiềm năng.

1.2. Giao tiếp hấp dẫn hơn dẫn đến bán hàng hiệu quả hơn

Khi bạn xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, nó cũng sẽ có tác động tốt đến doanh số bán hàng của bạn. Sự hiểu biết sâu sắc về những điểm khó khăn, yêu cầu và sở thích của khách hàng sẽ giúp bạn hiểu rõ ràng về cách thu hút khách hàng của mình đi xa hơn trong quá trình bán hàng. Thông qua giải pháp phần mềm CRM, bạn có thể ghi lại dữ liệu liên quan đến khách hàng và nhanh chóng xem xét, tham khảo khi cần, đồng thời có thể phân tích lịch sử mua hàng của khách hàng, theo dõi và đưa ra các biện pháp phù hợp để thu hút họ mua hàng lần nữa. CRM cung cấp khả năng giao tiếp hiệu quả, một mục tiêu chính cho sự thành công liên tục của hoạt động bán hàng.

1.3. Bán hàng đa kênh dễ dàng với CRM

Phễu bán hàng trong CRM là gì? Bạn đã bao giờ tự hỏi phễu bán hàng thực sự là gì chưa?

Quy trình bán hàng là sự trình bày trực quan về cơ hội mô tả các giai đoạn khác nhau của chu kỳ bán hàng. Quy trình bán hàng giúp nhân viên bán hàng lập kế hoạch và điều phối quy trình bán hàng của họ, giúp họ nhận ra những giao dịch nào họ nên tập trung vào, những hoạt động bán hàng nào họ cần tập trung vào và doanh số nào họ có thể đạt được trong tương lai. Người quản lý bán hàng cần theo dõi và giám sát vòng đời bán hàng vì họ không thể bỏ lỡ cơ hội.

Quản lý đa kênh:

Doanh nghiệp có thể quản lý hiệu quả nhiều kênh bán hàng, chẳng hạn như cung cấp các quy trình công việc khác nhau cho các dòng sản phẩm khác nhau hoặc bán cho các khách hàng có quy mô khác nhau.

Dưới đây là một số ví dụ về kinh doanh đa kênh:

• Một công ty nhiếp ảnh có một kênh bán cho khách hàng cá nhân và một kênh dài hơn bán cho doanh nghiệp.
• Công ty CNTT có một kênh theo dõi tất cả các giao dịch dịch vụ và tư vấn, nhưng một kênh khác theo dõi doanh số bán dòng sản phẩm mạng.
• Các đại lý bất động sản cần tiếp cận để mua, bán và cho thuê tài sản nhà ở và thương mại.

Các doanh nghiệp khác nhau có nhu cầu khác nhau và họ có thể xây dựng nhiều kênh dựa trên những nhu cầu đó.

1.4.CRM giúp phân tích các kênh bán hàng của bạn

Kênh bán hàng còn được gọi là kênh mua hàng hoặc kênh doanh thu của công ty bạn. Phễu bán hàng thể hiện con đường mà khách hàng tiềm năng thực hiện để trở thành khách hàng. Cấp cao nhất của kênh thể hiện mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp để “tạo ra cơ hội”. Phần cuối của kênh mô tả số lượng khách hàng tiềm năng trong số này đã được chuyển đổi và mua hàng vào cuối chiến dịch bán hàng. Tất cả những gì bạn cần làm là:

• A) Xác định từng giai đoạn của kênh.
• B) Phân tích xác suất mỗi khách hàng tiềm năng chuyển đổi từ đầu xuống cuối kênh.
• C) Đánh giá và tập trung vào tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
• D) Nếu có điểm yếu, hãy tìm ra nó.

1.5. Hợp tác hoàn chỉnh với đội ngũ bán hàng

Các công cụ cộng tác cho phép người dùng làm việc liền mạch giữa các nhóm để hoàn thành mục tiêu. Nó cho bạn biết mọi chi tiết về nhóm của bạn, tất cả các hoạt động liên quan, nhiệm vụ đã lên kế hoạch hoặc email kinh doanh trước đó. Bằng cách sử dụng các công cụ cộng tác do CRM cung cấp, bạn có thể cảm thấy nắm quyền kiểm soát. Đội ngũ bán hàng có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức bằng cách truy cập tất cả dữ liệu ở một vị trí trung tâm.

1.6. CRM giúp giảm chi phí bán hàng

Với CRM bán hàng, xác suất bán cho khách hàng hiện tại cao hơn nhiều so với bán cho khách hàng mới. Bạn có thể bán chéo, bán thêm và cải thiện cơ hội trong tổ hợp bán hàng của mình bằng cách bán cho cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Bằng cách này, chi phí thu hút khách hàng có thể được bù đắp và nhiều khi, tổng chi phí mà nhóm phải gánh chịu trong quá trình bán hàng có thể giảm đáng kể.

2. Thách thức bán hàng lớn nhất khi không có CRM là gì?

Ngày nay CRM đã trở thành vị cứu tinh của đội ngũ bán hàng và toàn bộ doanh nghiệp. Nếu không có CRM, nhân viên bán hàng sẽ phải đối mặt với một số thách thức đáng kể, đó là:

2.1. Khả năng hiển thị kém

Các giải pháp CRM ngày nay cung cấp bảng điều khiển được cá nhân hóa để giám sát và theo dõi hoạt động, đo lường số liệu của chúng tôi theo KPI và xem chi tiết các báo cáo để có cái nhìn chi tiết về hiệu suất bán hàng.

2.2. Không có một phần mềm CRM phù hợp dẫn đến hiếu sự phối hợp giữa các đội bán hàng

Phần mềm quản lý bán hàng CRM cho phép người quản lý điều phối các hoạt động bán hàng, lên lịch các hoạt động này và sắp xếp chúng để quản lý bán hàng hiệu quả.

2.3. Thiếu quyền truy cập dữ liệu và tác động tiêu cực đến việc ra quyết định

Các giải pháp CRM cung cấp quyền truy cập tập trung vào dữ liệu giữa các nhóm, hợp lý hóa quy trình một cách hiệu quả và đưa ra quyết định sáng suốt.

2.4. CRM giúp chống lại các quy trình thủ công

Khi hoạt động bán hàng được tích hợp với phần mềm CRM, bạn không cần phải cập nhật hay hiển thị dữ liệu theo cách thủ công. CRM hướng dẫn nhân viên bán hàng tập trung và hoàn thành mọi giao dịch, cột mốc và hoạt động. Giải pháp CRM tiết kiệm thời gian kinh doanh quý giá của bạn.

2.5. Khả năng dự báo doanh số kém, dẫn đến doanh số bán hàng thấp hơn

CRM cung cấp cho bạn phân tích và dự báo bán hàng theo thời gian thực cho mọi giao dịch. Nhân viên bán hàng có thể theo dõi những giao dịch nào có khả năng mang lại kết quả quan trọng và những giao dịch nào có khả năng kết thúc. Với chế độ xem kênh rõ ràng, người quản lý có thể điều chỉnh chiến lược của mình tốt hơn và xây dựng doanh số bán hàng hiệu quả.

2.6. Không có ứng dụng di động

Hầu hết các đại diện bán hàng đều làm việc bên ngoài nhà chứ không phải ở văn phòng. Họ sử dụng điện thoại di động nhiều hơn máy tính xách tay và máy tính bảng. Hầu hết các CRM đều tương thích với thiết bị di động và khi sử dụng CRM di động, bạn có thể truy cập dữ liệu của mình bất kỳ lúc nào, cập nhật thông tin bất kỳ lúc nào và không bao giờ bỏ lỡ cơ hội giao tiếp với khách hàng của mình.

2.7. Việc bố trí hạn ngạch khó khăn

Với giải pháp phần mềm CRM, bạn có thể tạo, quản lý và phân phối hạn ngạch lành mạnh theo cách hiệu quả hơn. Bạn cũng có thể tùy chỉnh biểu mẫu hạn ngạch nếu cần.

2.8. Nhân viên bán hàng cần tăng doanh thu bán hàng

Giờ đây, nhân viên bán hàng có thể bán thêm và bán chéo các cơ hội bằng cách phân tích nhu cầu của khách hàng hiện tại, lịch sử mua hàng của họ và tiềm năng mua hàng trong tương lai.

2.9. Việc nhập dữ liệu mất quá nhiều thời gian

Việc nhập dữ liệu có thể tốn thời gian, nhưng với CRM thì không. Bạn chỉ cần dành vài phút để nhập dữ liệu và CRM sẽ thực hiện tất cả công việc bảo trì và cộng tác cho bạn, giúp thông tin được cập nhật liên tục và quản lý hiệu quả.

Kết luận

Các doanh nghiệp phát triển thành công thường chia sẻ một đặc điểm chung: họ có sự hòa nhập và hiểu rõ khách hàng từ bên trong ra ngoài. Bộ phận tiếp thị cung cấp nội dung hỗ trợ bộ phận bán hàng trong việc hoàn tất giao dịch, và bộ phận bán hàng có quyền truy cập dữ liệu quan trọng về khách hàng.

Để xây dựng mối liên kết thực sự giữa tiếp thị và bán hàng, quan trọng nhất là phải trung thực về các quy trình hiện tại của doanh nghiệp. Đôi khi, những rào cản ngăn cản sự hợp tác có thể là những vấn đề nhỏ như việc sử dụng công cụ giao tiếp không đúng hoặc không có cơ sở dữ liệu CRM. Hoặc có thể là những vấn đề lớn hơn cần phải được phân tích, chẳng hạn như việc thiếu cuộc họp định kỳ hoặc mục tiêu chung.

Việc kiểm tra lại các quy trình sẽ giúp bạn xác định nơi có vấn đề và bắt đầu xây dựng các cầu nối để hai nhóm có thể làm việc cùng nhau. Điều này không chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn tạo ra giá trị đối với khách hàng, điều quan trọng nhất mà mọi doanh nghiệp đều đánh giá cao.