Trong bối cảnh kinh doanh ngày càng phức tạp và cạnh tranh khốc liệt, việc đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận như bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng trở nên vô cùng quan trọng. Đây chính là lý do tại sao mô hình Vận hành doanh thu (RevOps) ra đời và nhanh chóng trở thành một xu hướng không thể bỏ qua. RevOps không chỉ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình mà còn thúc đẩy tăng trưởng bền vững. 

Vậy chính xác RevOps là gì, và nó có thể mang lại những lợi ích gì cho doanh nghiệp? Hãy cùng Asiasoft tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây.

1. Vận hành doanh thu – RevOps là gì?

Vận hành doanh thu (RevOps) đề cập đến việc kết hợp bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng để thúc đẩy tăng trưởng doanh thu cho một doanh nghiệp. Nó đảm bảo tất cả các nhóm này làm việc hướng tới cùng một mục tiêu và cung cấp cho các bên liên quan quản lý cái nhìn toàn diện về các luồng doanh thu.

2. Vận hành doanh thu giải quyết những vấn đề gì?

Dựa trên định nghĩa về vận hành doanh thu, ta có thể dễ dàng hiểu tại sao nó có thể giúp giải quyết các vấn đề gây cản trở tăng trưởng và thành công. 

Dưới đây là 3 vấn đề mà RevOps có thể giải quyết:

• Khoảng cách giữa tiếp thị và bán hàng: Trong nhiều tổ chức, khoảng cách giữa tiếp thị và bán hàng gây căng thẳng. RevOps giải quyết bằng chiến lược thống nhất, liên kết mục tiêu doanh thu, thúc đẩy hợp tác, và đồng bộ hóa hành trình khách hàng.
• Chức năng kinh doanh không có tổ chức: Quản lý khách hàng tiềm năng, dữ liệu khách hàng, và đường ống thường gặp khó khăn. Mô hình vận hành doanh thu tối ưu hóa các quy trình này.
• Thiếu hiệu quả trong chu kỳ doanh thu: Khó xác định và giải quyết sự thiếu hiệu quả, dẫn đến lỡ cơ hội tăng trưởng. Mô hình vận hành doanh thu giúp xác định và cải thiện các lĩnh vực yếu, mở khóa giá trị và đảm bảo kết quả tích cực.

3. RevOps hoạt động như thế nào?

Sự gia tăng của các vận hành doanh thu được thúc đẩy bởi nhu cầu của các công ty trong việc liên kết tốt hơn các nỗ lực bán hàng, tiếp thị và thành công của khách hàng. Bằng cách liên kết các chức năng chính này với mục tiêu chung là thúc đẩy tăng trưởng doanh thu, RevOps cung cấp một con đường rõ ràng để thành công trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

Nhưng RevOps thực sự hoạt động như thế nào? Nói một cách ngắn gọn, RevOps là tất cả về sự liên kết. Điều này bao gồm việc thiết lập mục tiêu kinh doanh rõ ràng, tạo ra các kế hoạch liên kết trên tất cả các chức năng để hỗ trợ mục tiêu đó và hợp lý hóa các quy trình hiện tại để có kết quả tốt hơn.

Ví dụ, trong bán hàng, sự liên kết có thể có nghĩa là thiết kế các quy trình và hệ thống tập trung vào vòng đời khách hàng thay vì các giao dịch riêng lẻ. Trong tiếp thị, sự liên kết có thể có nghĩa là phát triển các chiến dịch và chương trình phù hợp để tạo ra các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà doanh số có thể chốt được. Và trong thành công của khách hàng, sự liên kết có thể có nghĩa là cung cấp trải nghiệm dịch vụ tốt nhất cho mọi khách hàng.

4. Lợi ích của vận hành doanh thu – RevOps là gì?

Vận hành doanh thu thành công có thể mang lại lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp của bạn, giúp bạn vượt trội so với các đối thủ trên thị trường.

• Căn chỉnh tốt hơn giữa các bộ phận, đảm bảo rằng mọi người đều hiểu rõ mục tiêu chung và hợp tác hiệu quả với nhau để đạt được kết quả tốt nhất.
• Kế hoạch chiến lược dài hạn và chi tiết, bao gồm các bước cụ thể để đạt được mục tiêu đề ra, cũng như các biện pháp dự phòng cho những tình huống có thể xảy ra.
• Giữ chân khách hàng cao hơn và tạo dựng mối quan hệ bền vững, thông qua việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao và không ngừng cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

Hãy tưởng tượng mọi người trong nhóm tạo doanh thu của bạn chia sẻ cùng một mục tiêu, trọng tâm, ưu tiên, hệ thống và quy trình. Họ làm việc đồng bộ với nhau mà không có bất kỳ sự hiểu lầm nào và ngay cả khi có vấn đề phát sinh, họ vẫn có thể nhanh chóng đưa ra giải pháp tối ưu nhất. Điều này không chỉ giúp công việc trôi chảy hơn mà còn tăng tính linh hoạt và khả năng đáp ứng nhanh chóng trước các thay đổi.

Cuối cùng, bạn sẽ tiết kiệm được chi phí và tăng hiệu quả trong toàn công ty. Bạn cũng sẽ thấy năng suất của nhóm mình tăng lên rõ rệt và có thêm nhiều khách hàng hài lòng hơn, cuối cùng dẫn đến tăng tốc tăng trưởng doanh thu. Điều này cũng sẽ mở ra cơ hội mới cho doanh nghiệp, từ việc thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng đến việc mở rộng thị trường.

5. Số liệu phổ biến khi thực hiện vận hành doanh thu

Sau đây là năm chỉ số KPI về vận hành doanh thu mà bạn muốn đưa vào kế hoạch triển khai của mình:

5.1. Chi phí cho mỗi lần mua lại

Chi phí cho mỗi lần mua lại (hoặc chi phí mua lại khách hàng – CAC) là chi phí cần thiết để có được một khách hàng mới trong một khoảng thời gian cụ thể. Bằng cách theo dõi CPA, bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt về các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình và phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn.

5.2. Doanh thu định kỳ hàng năm

Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là doanh thu hàng năm mà bạn có thể mong đợi tạo ra từ các đăng ký, hợp đồng và các chu kỳ thanh toán định kỳ khác. Nó thể hiện tổng giá trị của tất cả doanh thu định kỳ từ khách hàng trong một năm nhất định và có thể được sử dụng để theo dõi sự tăng trưởng và tiến triển theo thời gian.

5.3. Giá trị trọn đời của khách hàng

Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) là số tiền doanh thu bạn có thể lập kế hoạch kiếm được từ khách hàng trung bình trong suốt mối quan hệ của họ với doanh nghiệp của bạn. CLV quan trọng vì nó cho phép bạn quyết định về các chiến lược mua lại, giữ chân và định giá. Nó cũng giúp bạn dự đoán dòng tiền và doanh thu trong tương lai.

5.4. Tỷ lệ thắng

Tỷ lệ thắng là tỷ lệ phần trăm các cơ hội bạn biến thành các giao dịch thành công, chia cho tổng số cơ hội (cả thành công và thất bại) bạn đã tạo ra trong một khoảng thời gian. Tỷ lệ thắng cho biết mức độ hiệu quả của nhóm bán hàng của bạn trong việc chốt giao dịch. Tỷ lệ thắng cao có nghĩa là nhóm của bạn giỏi trong việc chuyển đổi các cơ hội thành khách hàng, dẫn đến nhiều doanh thu hơn.

5.5. Sự mất khách hàng

Tỷ lệ khách hàng bỏ đi là tỷ lệ phần trăm khách hàng ngừng giao dịch với bạn trong một khoảng thời gian cụ thể. Tỷ lệ bỏ đi cao có thể là do dịch vụ khách hàng kém, nhu cầu hoặc yêu cầu thay đổi hoặc đơn giản là vì khách hàng đã tìm thấy giải pháp thay thế tốt hơn. Dù lý do là gì, điều quan trọng là phải theo dõi tỷ lệ bỏ đi để bạn có thể xác định xu hướng và thực hiện các bước để giải quyết chúng.

6. Vận hành doanh thu so với hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng  (Sales Ops) được thiết kế để hỗ trợ nhân viên bán hàng thực hiện công việc một cách hiệu quả. Nó tạo ra các cấu trúc, quy trình, phương pháp hay nhất và hướng dẫn nhân viên bán hàng cách có thể dành nhiều thời gian hơn cho việc bán hàng và ít hơn cho các nhiệm vụ không tạo ra doanh thu, đòi hỏi nhiều lao động.

Cả nhóm vận hành doanh thu và nhóm hoạt động bán hàng đều có nhiệm vụ thúc đẩy doanh thu cho một tổ chức. 

Nhưng có hai điểm khác biệt chính:

• Sales Ops là tất cả về các hoạt động liên quan đến đại diện bán hàng và giới hạn ở một yếu tố trong chiến lược doanh thu tổng thể của bạn. Trong khi đó, RevOps là về bức tranh toàn diện về các hoạt động kinh doanh trên mọi nhóm tạo ra doanh thu. RevOps có thể bao gồm Sales Ops, Marketing Ops và Customer Success Ops.
• Sales Ops tập trung vào quản lý giao dịch, lập kế hoạch lãnh thổ, dự báo bán hàng, CRM, đào tạo và phát triển, và Salesforce. Trong khi đó, RevOps xem xét toàn bộ hành trình của khách hàng, kênh doanh thu, thực hiện đưa ra thị trường và trải nghiệm của khách hàng.

Trước đây, vận hành doanh thu và hoạt động bán hàng được sử dụng thay thế cho nhau. Nhưng ngày nay, RevOps đã phát triển thành chức năng cốt lõi của riêng nó và là một phần quan trọng trong tăng trưởng doanh thu của tất cả các doanh nghiệp.

7. Phương pháp triển khai vận hành doanh thu 

7.1. Bước 1: Xác định mục tiêu 

Nói cách khác, hãy hiểu rõ lý do tại cần thực hiện vận hành doanh thu và mục tiêu bạn muốn đạt được từ hoạt động này.

Ví dụ, bạn có thể thấy sự ngắt kết nối giữa các nhóm bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng. Nhân viên bán hàng nhận được dữ liệu không chính xác từ các nhà tiếp thị; thông tin khách hàng không được cập nhật theo thời gian thực; quy trình làm việc không thống nhất hoặc chồng chéo giữa tiếp thị và hỗ trợ khách hàng,…

Tất cả những vấn đề này có thể xảy ra khi bạn không có hoạt động tạo doanh thu.

7.2. Bước 2: Quyết định các công cụ cần thiết

Khi mọi người đã bị thuyết phục, bạn có thể bắt đầu tìm kiếm các công cụ vận hành doanh thu giúp bạn biến kế hoạch của mình thành hiện thực.

Khi thực hiện điều đó, hãy nhớ chọn các nền tảng cung cấp cho bạn một nơi tập trung để lưu trữ dữ liệu trên nhiều phòng ban. Nó cũng nên tự động đồng bộ hóa dữ liệu trên nhiều kênh theo thời gian thực và cho phép nhóm của bạn dễ dàng cập nhật bất cứ khi nào họ muốn.

7.3. Bước 3: Xây dựng cấu trúc nhóm vận hành doanh thu phù hợp

Khi nói đến vận hành doanh thu, không có cấu trúc nhóm nào phù hợp với tất cả. Cấu trúc nhóm phù hợp cho doanh nghiệp của bạn sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố, bao gồm quy mô công ty, mức độ phức tạp của quy trình bán hàng và bản chất sản phẩm của bạn.

Tuy nhiên, có một số yếu tố chung mà tất cả các nhóm RevOps thành công đều có.

• Một tuyên bố sứ mệnh rõ ràng và súc tích: Tuyên bố này phải xác định mục tiêu và mục đích của nhóm và cung cấp hướng dẫn về cách thức đạt được mục tiêu đó.
• Tập trung vào quy trình: Họ phải có các quy trình được xác định rõ ràng cho hoạt động bán hàng, tiếp thị và thành công của khách hàng.
• Cam kết đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu: Họ phải có quyền truy cập vào dữ liệu cần thiết để đưa ra quyết định sáng suốt về chiến lược bán hàng, tiếp thị và thành công của khách hàng.
• Giao tiếp mạnh mẽ: Họ phải có khả năng giao tiếp hiệu quả với nhau và với các phòng ban khác trong công ty. Họ cũng phải có hệ thống để chia sẻ thông tin và báo cáo tiến độ.
• Cải tiến liên tục: Họ phải liên tục tìm cách cải thiện quy trình của mình và sẵn sàng thử nghiệm những ý tưởng và cách tiếp cận mới.

8. Ví dụ triển khai RevOps thành công

Hãy xem xét một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ CNTT với hơn 100 nhân viên. Công ty đã phải vật lộn với các vấn đề sau:

• Thiếu sự thống nhất giữa các nhóm khác nhau: Bán hàng, tiếp thị, sản phẩm, kỹ thuật,… dẫn đến tình trạng tách biệt và kém hiệu quả
• Chu kỳ bán hàng dài
• Không có đủ tầm nhìn vào toàn bộ quá trình đưa sản phẩm ra thị trường

Để giải quyết những vấn đề này, công ty đã quyết định triển khai phương pháp RevOps. Họ đã tạo ra một nhóm liên chức năng để xử lý toàn bộ quy trình đưa sản phẩm ra thị trường, từ việc tạo ý tưởng đến việc hiện thực hóa doanh thu. Nhóm này bao gồm đại diện từ tất cả các phòng ban có liên quan, bao gồm bán hàng, tiếp thị, sản phẩm, kỹ thuật và tài chính.

Tiếp theo, họ xác định những gì họ muốn đạt được và cách đo lường thành công. Họ cũng triển khai các công cụ và quy trình giúp họ làm việc hiệu quả hơn. Ví dụ, họ sử dụng phân tích dữ liệu để theo dõi tiến độ so với KPI và xác định các lĩnh vực cần cải thiện. Họ cũng thiết lập nhịp độ giao tiếp và báo cáo thường xuyên để mọi người cùng hiểu.

Nhờ những nỗ lực này, họ đã rút ngắn được chu kỳ bán hàng, cải thiện sự liên kết giữa các nhóm và tăng hiệu suất của chiến lược mở rộng.

9. Các vấn đề tiềm ẩn khi triển khai vận hành doanh thu

Vận hành doanh thu rất đáng để nỗ lực thực hiện đầy đủ, nhưng nó có thể là một quá trình phức tạp. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên vì nó phụ thuộc vào sự hỗ trợ toàn diện của công ty và cũng bao gồm một số khía cạnh kỹ thuật phức tạp. Cũng giống như vấn đề bán hàng ở mọi nơi, bí quyết thành công là sự kiên nhẫn và quyết tâm.

Điều quan trọng là bạn phải đầu tư vào đào tạo chất lượng cao cho toàn bộ công ty, được thiết kế để giáo dục nhóm của bạn về lợi ích của vận hành doanh thu và cách họ làm việc với nó. Điều này cũng có nghĩa là bạn phải đầu tư mạnh vào chất lượng phần mềm mà bạn sử dụng để hướng dẫn vận hành doanh thu của mình. Rốt cuộc thì không có ích gì khi những bàn tay có trình độ lại sử dụng các công cụ kém chất lượng.

Đừng cho rằng bạn có thể sao chép và dán một phòng ban vận hành doanh thu mới vào cấu trúc công ty của bạn. Ở một số công ty, gần như không có sự khác biệt giữa bán hàng và tiếp thị, nhưng theo hệ thống hướng dẫn vận hành doanh thu, các phòng ban này cần được đánh dấu rõ ràng và tách biệt. Điều tương tự cũng áp dụng cho mọi phòng ban khác trong doanh nghiệp của bạn; mọi người cần biết nhiệm vụ cụ thể của mình.

10. Mô tả công việc của Quản lý vận hành doanh thu

Thông thường, mô tả công việc của người quản lý vận hành doanh thu bao gồm các trách nhiệm và yêu cầu sau:

10.1. Trách nhiệm của vận hành doanh thu

• Lãnh đạo một nhóm chuyên gia về vận hành doanh thu và giám sát kênh bán hàng và số liệu hoạt động.
• Cung cấp tư duy phân tích cho các kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường, kế hoạch bán hàng và hoạt động tiếp thị, đưa ra những hiểu biết thực tế để thiết lập các ưu tiên hoạt động chiến lược.
• Phát triển các quy trình, luồng công việc và chương trình khuyến khích để giúp thúc đẩy tinh thần làm việc nhóm và thúc đẩy hiệu suất kinh doanh.
• Làm việc chặt chẽ với giám đốc hoạt động bán hàng, giám đốc tiếp thị, giám đốc dịch vụ khách hàng và các phòng ban liên quan khác để theo dõi chiến lược kinh doanh, tăng trưởng doanh thu và KPI.
• Tham gia các chương trình và sáng kiến của công ty, bao gồm hội thảo trên web, hội thảo hướng dẫn bán hàng và các hoạt động giáo dục khác.

10.2. Yêu cầu về vận hành doanh thu 

• Có ít nhất 5 năm làm việc trong lĩnh vực quản lý doanh nghiệp, hoạt động bán hàng, lập kế hoạch bán hàng hoặc vận hành doanh thu.
• Kiến thức chuyên môn về CRM.
• Nền tảng phân tích, vận hành, giải quyết vấn đề, lập kế hoạch, quản lý thời gian và quản lý dự án vững chắc.
• Rất thành thạo trong việc lập mô hình tài chính, lập mô hình doanh thu, phương pháp bán hàng và báo cáo.
• Kỹ năng giao tiếp bằng văn bản và lời nói, kỹ năng quan hệ giữa các cá nhân và kỹ năng đàm phán tuyệt vời.
• Khả năng làm việc nhóm và độc lập tốt.

11. Kết luận

Vận hành doanh thu (RevOps) không chỉ là một chiến lược, mà còn là một bước tiến quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa mọi hoạt động liên quan đến tăng trưởng doanh thu. Bằng cách kết nối chặt chẽ các bộ phận bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng, RevOps mang đến một cái nhìn toàn diện và đồng bộ về cách doanh nghiệp vận hành, từ đó tạo ra những cơ hội tăng trưởng bền vững. 

Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc triển khai RevOps không chỉ giúp doanh nghiệp vượt qua các thách thức nội bộ mà còn nâng cao khả năng đáp ứng nhanh chóng với những thay đổi, từ đó đạt được những thành công vượt trội. Bất kỳ doanh nghiệp nào mong muốn duy trì và phát triển mạnh mẽ đều cần cân nhắc tích hợp RevOps vào chiến lược của mình.