Trong thế giới kinh doanh, có hai thị trường chính mà các công ty giao dịch: B2B và B2C.

B2B, hay “Doanh nghiệp với doanh nghiệp”, đề cập đến các công ty cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm cho các doanh nghiệp khác. Mặt khác, B2C hoặc “Doanh nghiệp với người tiêu dùng” đề cập đến các công ty bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân.

Hai mô hình này phục vụ các loại khách hàng khác nhau và có sự khác biệt rõ rệt về đối tượng, quy trình, loại sản phẩm và dịch vụ, chiến thuật và chiến lược tiếp thị B2B và tiếp thị B2C.

Trong bài viết này, Asiasoft sẽ đi sâu vào 5 điểm khác biệt chính giữa B2B và B2C, cung cấp những hiểu biết có giá trị về cách doanh nghiệp của bạn có thể cải thiện chiến lược bán hàng để phát triển mạnh trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

1. Định nghĩa bán hàng B2B

B2B, hay Business-to-Business, đề cập đến các giao dịch thị trường giữa các doanh nghiệp. Hai doanh nghiệp là nhà sản xuất và nhà bán buôn hoặc nhà bán buôn và bán lẻ. Đây còn được gọi là thị trường B2B.

Trong thị trường B2B, không có người tiêu dùng nào tham gia. Tuy nhiên, nhà bán lẻ mua trên thị trường B2B (từ một công ty khác) và bán trên thị trường B2C (đến người tiêu dùng). Điều này có nghĩa là nhà bán lẻ là một phần của cả hai loại thị trường.

Sản phẩm B2B thường liên quan đến nguyên liệu thô, vật liệu sản xuất, bộ phận và lắp ráp, trong khi sản phẩm B2C chủ yếu là hàng hóa cuối cùng.

Điều này có nghĩa là bán hàng B2B bao gồm toàn bộ chuỗi giá trị gia tăng từ nguyên liệu thô đến sản phẩm cuối cùng. Nguyên liệu thô, dần dần chuyển hóa thành sản phẩm cuối cùng, ngày càng trở nên ít khác biệt hơn. Mỗi bước của quá trình chuyển đổi này diễn ra giữa hai công ty, một công ty bán, một công ty mua. Bước cuối cùng của quy trình này là khi người tiêu dùng bán sản phẩm cuối cùng cho người tiêu dùng. Giao dịch này xảy ra trong thị trường B2C.

2. Định nghĩa bán hàng B2C

Bán hàng B2C hay doanh nghiệp với người tiêu dùng đề cập đến việc bán hàng hóa và dịch vụ từ doanh nghiệp trực tiếp đến người tiêu dùng cuối. Do đó, thị trường B2C còn được gọi là thị trường tiêu dùng.

Thị trường B2C được đặc trưng bởi người tiêu dùng cá nhân là người dùng cuối cùng của sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ cho nhu cầu cá nhân.

Việc bán hàng thường diễn ra trong lĩnh vực bán lẻ nhưng cũng có thể liên quan đến không gian kỹ thuật số như trang web thương mại điện tử hoặc ứng dụng di động.

Thông thường, số lượng người tiêu dùng lớn hơn nhiều so với số lượng công ty bán hàng.

Điều cần thiết là phải hiểu rằng cùng một công ty có thể hoạt động trên thị trường B2B và B2C. Ví dụ: một nhà sản xuất ốc vít bán cho nhà sản xuất card đồ họa trên thị trường B2B. Tuy nhiên, công ty này cũng bán ốc vít cho người tiêu dùng sử dụng Thương mại điện tử trên thị trường B2C.

3. 5 điểm khác biệt chính giữa B2B và B2C

B2B (Doanh nghiệp với doanh nghiệp) và B2C (Doanh nghiệp với người tiêu dùng) là hai hình thức thị trường khác nhau với những đặc trưng riêng biệt. Trong B2B, doanh nghiệp tập trung cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, với quyết định mua hàng thường kéo dài và liên quan đến nhiều bên. Ngược lại, B2C tập trung bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân, với quyết định mua hàng thường nhanh chóng và cá nhân hóa. Cả hai loại thị trường này đều yêu cầu chiến lược kinh doanh, bán hàng và tiếp thị riêng biệt để đáp ứng đặc trưng của đối tượng và quy trình kinh doanh tương ứng.

5 điểm khác biệt chính của B2B và B2C là:

• Đối tác kinh doanh và khách hàng: B2B là mối quan hệ kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp còn B2C là mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Điều này dẫn đến việc khách hàng có thể là một công ty hoặc một người tiêu dùng.
• Loại sản phẩm và dịch vụ: B2B bán nguyên liệu thô, sản phẩm trung gian và ở một mức độ nào đó là sản phẩm cuối cùng. B2C chủ yếu bán các sản phẩm cuối cùng, bao gồm hàng tiêu dùng nhanh, như đồ uống, thực phẩm, đồ gia dụng và các mặt hàng tiêu dùng khác.
• Thời gian chu kỳ bán hàng: Do tính chất của sản phẩm, B2B có thời gian chu kỳ bán hàng dài, trong khi quyết định mua hàng B2C được đưa ra nhanh chóng, đôi khi chỉ trong chưa đầy một giây tại thời điểm bán hàng. Có những ngoại lệ, giống như mua một chiếc ô tô với tư cách là người tiêu dùng.
• Quyết định mua hàng và những người liên quan: Các quyết định mua hàng của doanh nghiệp là khách quan và thường được thực hiện bởi trung tâm mua hàng. Điều này có nghĩa là có nhiều người tham gia. Mặt khác, người tiêu dùng tự mình đưa ra quyết định mua hàng.
• Trọng tâm tiếp thị và bán hàng: Sự thật, chuẩn mực và tiêu chí hợp lý là những điều phổ biến trên thị trường kinh doanh. Ngược lại, giao tiếp dựa trên cảm xúc và kể chuyện là một phần của tiếp thị hàng tiêu dùng.

4. Tìm hiểu về thị trường và khách hàng B2B

Thị trường B2B (Business to Business) là một phần quan trọng trong chuỗi cung ứng, thường được biết đến như chuỗi giá trị gia tăng. Trong thị trường này, các công ty thực hiện các giao dịch mua bán nguyên liệu thô và sản phẩm trung gian để sử dụng trong quá trình sản xuất. Mỗi bước trong quy trình này đại diện cho một chuỗi giá trị gia tăng, nơi sản phẩm trở nên ngày càng có giá trị hơn.

Ví dụ, từ “Quặng sắt đến máy tính xách tay” là một minh họa về cách thị trường B2B hoạt động. Quặng sắt được mua từ các nguồn cung cấp để chế biến thành thép. Thép sau đó được sử dụng để sản xuất dây điện, làm tăng giá trị cho sản phẩm. Cuối cùng, dây điện này có thể được sử dụng để sản xuất máy tính xách tay, trước khi sản phẩm hoàn thiện được bán cho người tiêu dùng trên thị trường B2C (Business to Consumer).

Mỗi cấp độ trong chuỗi giá trị gia tăng không chỉ thể hiện quy trình sản xuất, mà còn đánh dấu sự tăng giá trị và ảnh hưởng đặc biệt của thị trường B2B trong việc kết nối các doanh nghiệp với nhau để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ cuối cùng.

4.1. Thị trường B2B

Thị trường của B2B (Business to Business) là môi trường nơi các doanh nghiệp tương tác, giao dịch và trao đổi hàng hóa, sản phẩm hoặc dịch vụ với nhau. Trong thị trường B2B, các doanh nghiệp đóng vai trò cả là người mua và người bán, tập trung vào việc cung cấp và tiêu thụ những nguyên liệu, sản phẩm hoặc dịch vụ cần thiết cho quá trình sản xuất, kinh doanh hoặc cung ứng hàng hóa và dịch vụ khác.

Đặc điểm chính của thị trường B2B bao gồm:

• Mối quan hệ kinh doanh: Các giao dịch thường xuyên xảy ra giữa các doanh nghiệp và yêu cầu mối quan hệ kinh doanh chặt chẽ để đảm bảo sự tin cậy và ổn định trong quá trình cung cấp và tiêu thụ.
• Giai đoạn chuỗi giá trị gia tăng: Thị trường B2B thường liên quan đến các bước trong chuỗi giá trị gia tăng, từ nguyên liệu thô đến sản phẩm cuối cùng.
• Quy mô lớn và giá trị giao dịch cao: Giao dịch thị trường B2B thường có giá trị cao và quy mô lớn hơn so với thị trường B2C, do đó, đòi hỏi các quá trình đàm phán và quản lý chặt chẽ.
• Quan hệ đối tác: Mối quan hệ đối tác là yếu tố quan trọng, với sự hợp tác chiến lược giữa các doanh nghiệp để tối ưu hóa giá trị và hiệu suất.
• Quan hệ lâu dài: Thị trường B2B thường tập trung vào việc xây dựng quan hệ lâu dài với đối tác kinh doanh để đảm bảo sự ổn định và tính bền vững trong cung ứng và tiêu thụ.

Thị trường B2B đóng vai trò quan trọng trong cấu trúc kinh tế, đặc biệt là trong chuỗi cung ứng và quy trình sản xuất của các doanh nghiệp.

4.2. Khách hàng B2B là ai? 

Khách hàng B2B là những đối tác đặc biệt trong thế giới kinh doanh, và dưới đây là một số điểm quan trọng giải thích tại sao họ đóng vai trò quan trọng:

• Quá trình ra quyết định kéo dài và dựa trên mối quan hệ: Trong môi trường B2B, quyết định mua hàng thường kéo dài thời gian và đòi hỏi sự tin cậy. Các doanh nghiệp định hình mối quan hệ dài hạn để tạo sự ổn định và tăng tính bền vững trong quá trình làm ăn.
• Quá trình mua hàng với ít sự tham gia cảm xúc hơn: So với khách hàng B2C (Business to Consumer), quá trình mua hàng B2B thường ít liên quan đến yếu tố cảm xúc. Thay vào đó, các quyết định mua hàng dựa trên hiệu suất, giá trị, và yếu tố kỹ thuật.
• Liên quan đến nhiều người và trung tâm mua hàng: Khách hàng B2B thường liên quan đến nhiều bên liên quan trong quá trình mua hàng, tạo ra trung tâm mua hàng. Các thành viên trong nhóm đóng vai trò quan trọng trong việc đưa ra quyết định mua hàng và thường có các vai trò khác nhau như người mua hàng, người ra quyết định, người sử dụng cuối cùng, người gác cổng, người có ảnh hưởng, và nhiều vai trò khác.
• Mối quan hệ kinh doanh dài hạn: Mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong môi trường B2B thường được thiết lập với mục tiêu duy trì qua nhiều năm. Sự tập trung chủ yếu là duy trì mối quan hệ dựa trên điều kiện xác định và sự chấp nhận lẫn nhau, tạo nên cơ sở cho sự hợp tác lâu dài và phát triển cùng nhau.

4.3. Ví dụ cho B2B

Ví dụ về mô hình B2B (Business to Business) là những tình huống mà các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Dưới đây là một số ví dụ B2B điển hình:

• Microsoft và Salesforce: Cung cấp phần mềm và giải pháp CRM (Customer Relationship Management) cho các doanh nghiệp, giúp quản lý thông tin khách hàng và tối ưu hóa quá trình kinh doanh.
• General Electric: Tạo ra giải pháp cơ sở hạ tầng năng lượng, chăm sóc sức khỏe và giao thông cho các doanh nghiệp. Ví dụ, cung cấp máy bay phản lực, thiết bị chăm sóc sức khỏe, và công nghệ giao thông thông minh.
• ExxonMobil: Kinh doanh dầu khí quốc tế, cung cấp năng lượng và nguyên liệu cho các công ty sản xuất và các lĩnh vực công nghiệp khác.
• Boeing: Sản xuất và bán máy bay, tên lửa cho các hãng hàng không và chính phủ trên toàn thế giới, là một ví dụ điển hình của mô hình B2B trong ngành hàng không.
• Honeywell: Sản xuất động cơ cho ngành hàng không, bao gồm cả quân đội, cũng như cung cấp nhiều giải pháp tự động hóa và an ninh cho các doanh nghiệp và tổ chức.

Các ví dụ này là minh chứng cho việc B2B có thể áp dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau, từ công nghiệp công nghệ thông tin đến năng lượng và hàng không.

5. Thị trường và khách hàng B2C

Đặc điểm của thị trường B2C phần lớn trái ngược với B2B.

Việc tập trung vào cảm xúc và sở thích cá nhân là đặc điểm của thị trường B2C. Điều này đòi hỏi việc xây dựng thương hiệu và sự khác biệt hóa hiệu quả để nổi bật trong một thị trường cạnh tranh cao. Với đối tượng mục tiêu rộng, các công ty B2C phải tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Giao dịch trong thị trường B2C thường ngắn hơn và tập trung vào việc bán hàng một lần. Sự hài lòng và trải nghiệm của khách hàng là rất quan trọng trong thị trường B2C để xây dựng lòng trung thành và danh tiếng của thương hiệu.

Một khía cạnh khác đáng nói đến là số hóa, vốn quan trọng hơn trong thị trường tiêu dùng, bao gồm việc tiếp tục tăng trưởng doanh số bán hàng trực tuyến thông qua các nền tảng Thương mại điện tử.

5.1. Thị trường B2C

Thị trường B2C (Business to Consumer) là một mô hình thương mại điện tử trong đó doanh nghiệp trực tiếp kết nối và giao dịch với người tiêu dùng để cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Trong mô hình này, doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ mà người tiêu dùng cá nhân cần và muốn sử dụng trong cuộc sống hàng ngày. Đây là một số đặc điểm chính của thị trường B2C:

• Đối tượng khách hàng: Thị trường B2C chủ yếu hướng đến người tiêu dùng cá nhân, không phải là doanh nghiệp hay tổ chức. Các sản phẩm và dịch vụ được thiết kế để đáp ứng nhu cầu cá nhân và mong muốn của người mua.
• Nhiều lựa chọn và cạnh tranh: Hình thức cạnh tranh cao trong thị trường B2C, với nhiều doanh nghiệp cung cấp cùng một hoặc tương đương sản phẩm hoặc dịch vụ. Người tiêu dùng thường có nhiều lựa chọn để so sánh và chọn lựa.
• Giao dịch đơn giản và trực tiếp: Giao dịch trong thị trường B2C thường đơn giản và trực tiếp, với người tiêu dùng mua hàng trực tuyến hoặc tại cửa hàng với doanh nghiệp.
• Chuẩn hóa giá cả: Trong nhiều trường hợp, giá cả trong thị trường B2C có thể được chuẩn hóa, với mức giá giống nhau hoặc ít biến động đối với mọi người tiêu dùng.
• Quan hệ ngắn hạn: Quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng thường là ngắn hạn, tập trung vào việc hoàn thành giao dịch cụ thể.
• Chăm sóc khách hàng có thể được tăng cường: Doanh nghiệp thường chú trọng vào chăm sóc khách hàng để đảm bảo hài lòng và duy trì mối quan hệ tích cực.

Ví dụ về thị trường B2C bao gồm các doanh nghiệp như các cửa hàng bán lẻ trực tuyến, nhà hàng, nhà hàng thức ăn nhanh, và các trang web cung cấp dịch vụ trực tuyến cho người tiêu dùng.

5.2. Khách hàng B2C

Đối với thị trường B2C (Business to Consumer), khách hàng là những cá nhân tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ. Dưới đây là một số điểm quan trọng về khách hàng trong thị trường này:

• Mua sắm tại điểm bán hàng: Khách hàng B2C thường thực hiện quá trình mua sắm một cách nhanh chóng tại các điểm bán hàng trực tiếp, chẳng hạn như cửa hàng tạp hóa hoặc các cửa hàng tiện lợi khác.
• Quyết định mua hàng lớn: Trong một số trường hợp, khi quyết định mua hàng lớn như mua ô tô mới hoặc xây dựng một ngôi nhà, người tiêu dùng B2C có thể tiếp cận quy trình mua hàng giống như B2B. Việc này có thể liên quan đến sự tham gia của nhiều người và quyết định được đưa ra sau các cuộc thảo luận.
• Ảnh hưởng của cảm xúc: Trong quá trình mua sắm, cảm xúc thường chơi một vai trò quan trọng. Thị trường sử dụng thương hiệu và chiến lược truyền thông để tạo ra ảnh hưởng tích cực đối với cảm xúc của khách hàng.
• Quyết định mua không luôn hợp lý: Một số quyết định mua có thể bắt nguồn từ cảm xúc, chẳng hạn như sự ghen tị với sản phẩm mới của người khác, chứ không nhất thiết phải dựa trên lý trí.
• Mối quan hệ thông qua thương hiệu: Mối quan hệ giữa khách hàng và công ty thường được xây dựng thông qua thương hiệu và đại sứ thương hiệu. Sự hỗ trợ từ những người nổi tiếng và lời hứa về đạt được một địa vị nhất định thông qua sản phẩm có thể đóng vai trò quan trọng.

Đây chỉ là một số đặc điểm của thị trường B2C và người tiêu dùng. Hãy kết thúc chương này bằng các ví dụ về các công ty B2C cũng kinh doanh trên thị trường B2B.

5.3. Ví dụ cho B2C

• Apple: Apple bán sản phẩm công nghệ như iPhone và máy tính cho cả người tiêu dùng và tổ chức như trường học. Họ có sự hiện diện mạnh mẽ trong cả thị trường B2C và B2B, kết hợp giữa kinh doanh trực tuyến và cửa hàng bán lẻ.
• Amazon: Amazon là một nền tảng thương mại điện tử lớn, phục vụ hàng triệu khách hàng cá nhân trên khắp thế giới. Ngoài ra, họ cũng cung cấp cho doanh nghiệp B2C một nền tảng để bán hàng trực tuyến thông qua trang web của họ.
• Nike, ADIDAS: Cả Nike và ADIDAS không chỉ cung cấp sản phẩm thể thao cho người tiêu dùng cá nhân mà còn là đối tác của các đội thể thao chuyên nghiệp và đội tuyển quốc gia.
• Chuyến bay công tác: Trong trường hợp chuyến bay công tác, hãng hàng không cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp (B2B), trong khi người ngồi cạnh bạn trên máy bay, nếu đi du lịch cho mục đích cá nhân, đại diện cho một khách hàng cá nhân trong thị trường B2C.

Kết luận 

Tóm lại, doanh số bán hàng B2B và B2C bề ngoài có vẻ khác nhau, nhưng chúng có nhiều điểm tương đồng về mặt hiểu biết nhu cầu khách hàng và giao tiếp hiệu quả. Tuy nhiên, bán hàng B2B có xu hướng phức tạp hơn, dài hơn và trang trọng hơn, bán hàng B2C có xu hướng đơn giản hơn, ngắn hơn và thân thiện với người tiêu dùng hơn và là lựa chọn lý tưởng cho tổ chức giáo dục. Các doanh nghiệp phải hiểu các sắc thái của từng loại hình bán hàng và có thể điều chỉnh chiến lược của mình cho phù hợp để thành công trong thị trường cạnh tranh ngày nay và điều chỉnh cách tiếp cận để đạt được mục tiêu.