Thật không may, các công ty khởi nghiệp đầy triển vọng thường phát triển một sản phẩm, khuấy động một số quảng cáo cường điệu trên mạng xã hội, nhưng lại thiếu chiến lược tiếp cận thị trường. Xu hướng giải quyết các vấn đề mang tính sáng tạo và thú vị, thay vì các vấn đề phục vụ nhu cầu cấp bách của thị trường, có thể khiến các nhà lãnh đạo doanh nghiệp bỏ qua các khía cạnh thiết yếu sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của một sản phẩm.

Ngay cả khi bạn có một sản phẩm sáng tạo, được thiết kế đẹp mắt, chuẩn bị ra mắt, nhưng nếu bạn không có bức tranh toàn cảnh về đối tượng mục tiêu và thị trường, thì ý tưởng của bạn có thể không vượt qua được những thách thức đặt ra cho nó.

Bất kể sản phẩm của bạn là gì thì xây dựng một chiến lược tiếp cận thị trường (Chiến lược GTM) sẽ giúp bạn thành công với ý tưởng của mình. Cùng Asia Soft tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây nhé!

1. Chiến lược tiếp cận thị trường là gì?

Chiến lược tiếp cận thị trường hay GTM là một kế hoạch chi tiết để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu một cách hiệu quả và thành công. GTM bao gồm tất cả các hoạt động và quyết định liên quan đến việc giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ, tiếp cận và giao tiếp với khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các kênh phân phối, và các yếu tố khác trong quá trình tiếp cận thị trường.

Mặc dù chiến lược tiếp thị sẽ bao gồm các loại nội dung và chiến thuật bạn sẽ sử dụng để đáp ứng nhu cầu về một sản phẩm hiện có, nhưng chiến lược tiếp cận thị trường tập trung vào các sản phẩm chưa có sẵn. Ngoài các sản phẩm mới được phát triển, chiến lược tiếp cận thị trường cũng có thể hữu ích khi bạn mở rộng sang các phân khúc thị trường mới, thực hiện đổi thương hiệu hoặc tìm cách tăng doanh số bán hàng cho một sản phẩm cụ thể.

2. Lợi thế khi áp dụng chiến lược tiếp cận thị trường với một sản phẩm 

Với cách tiếp cận phù hợp, chiến lược tiếp cận thị trường sẽ thiết lập lịch trình ra mắt chắc chắn và cung cấp cho tất cả các bên liên quan thông tin họ cần về khung thời gian, mốc quan trọng và kết quả ở một nơi duy nhất, tập trung.

• Tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường: GTM giúp doanh nghiệp xác định các kênh phân phối và chiến lược tiếp thị phù hợp để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này giúp tối đa hóa cơ hội bán hàng và giảm thiểu sự lãng phí tài nguyên.
• Tăng cường nhận diện thương hiệu: Khi được thực hiện đúng cách, GTM giúp xây dựng và củng cố nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Điều này tạo sự tin tưởng và đồng thuận, giúp tăng cường lợi thế cạnh tranh và tạo nền tảng cho sự tăng trưởng lâu dài.
• Tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận chi phí: Chiến lược GTM hỗ trợ việc quản lý và tối ưu hóa chi phí tiếp cận thị trường, bao gồm marketing, quảng cáo, và bán hàng. Điều này giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả tài chính và tăng cường lợi nhuận.
• Tăng doanh số bán hàng và doanh thu: Khi thực hiện một chiến lược GTM hiệu quả, doanh nghiệp có khả năng thu hút và tiếp cận một số lượng lớn khách hàng tiềm năng, dẫn đến tăng doanh số bán hàng và doanh thu.
• Phát triển mạng lưới đối tác: GTM cho phép doanh nghiệp xác định các đối tác tiềm năng để hợp tác và phát triển mạng lưới đối tác đáng tin cậy, mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh.
• Đạt được sự khác biệt cạnh tranh: GTM giúp tập trung vào điểm mạnh riêng biệt của sản phẩm hoặc dịch vụ, giúp doanh nghiệp nổi bật trong đám đông cạnh tranh và thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng.
• Đáp ứng nhu cầu khách hàng: Bằng cách hiểu rõ về thị trường và khách hàng, GTM giúp doanh nghiệp tối ưu hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu.

Những lợi thế này giúp cho chiến lược tiếp cận thị trường trở nên cần thiết cho việc ra mắt sản phẩm, chiến dịch mới xung quanh các sản phẩm hiện có và các dự án tương tự. Và là một yếu tố quan trọng trong việc định hình thành công của doanh nghiệp, giúp tăng cường hiệu quả tiếp cận thị trường, tăng trưởng doanh số bán hàng và đảm bảo lợi nhuận bền vững.

3. Cách tạo chiến lược tiếp cận thị trường thành công

Bây giờ bạn đã có một số hiểu biết về chiến lược tiếp cận thị trường là gì, sau đây là một số bước cần thiết và các phương pháp hay nhất sẽ giúp bạn tạo ra một chiến lược tiếp cận thị trường thành công:

3.1. Xác định “sản phẩm phù hợp với thị trường” của bạn

Sự phù hợp với thị trường của sản phẩm phụ thuộc vào việc trả lời các câu hỏi cụ thể về vấn đề mà sản phẩm của bạn sẽ giải quyết.

Sau khi xác định thị trường chung, bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

• Khách hàng tiềm năng của bạn đặt sản phẩm của bạn vào danh mục nào? 
• Khách hàng tiềm năng của bạn là ai?
• Khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải những vấn đề gì?
• Điều gì thúc đẩy khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm đến những vấn đề đó? 

Khi bạn xác định một vấn đề và sau đó thiết kế một giải pháp, bạn sẽ tăng đáng kể cơ hội thành công của mình. Nếu bạn tạo ra một sản phẩm và sau đó tìm kiếm thị trường, bạn sẽ là một giải pháp tìm kiếm vấn đề.

3.2. Định lượng đề xuất giá trị của bạn

Sự phù hợp với thị trường – sản phẩm được xác định rõ ràng sẽ chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình tạo chiến lược tiếp cận thị trường một cách hợp lý: định lượng đề xuất giá trị của bạn.

Một đề xuất giá trị giải thích cho khách hàng tiềm năng của bạn tại sao họ nên mua hàng của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh.

Chìa khóa ở đây là thông điệp hướng đến khách hàng của bạn. Đề xuất giá trị của bạn phải ngắn gọn, rõ ràng và nhất quán. Nó phải giải thích rõ giá trị của sản phẩm từ góc độ khách hàng.

3.3. Hiểu vị trí của bạn trên thị trường 

Bạn có phải là một gã khổng lồ trong ngành tung ra một sản phẩm mới hay một công ty khởi nghiệp chưa ai từng nghe đến? Hiểu cách đối tượng mục tiêu xem thương hiệu của bạn có thể cung cấp thông tin tốt hơn cho chiến lược định vị và các quyết định tiếp thị sắp tới của bạn.

Nhận thức của khách hàng là quan trọng. Nếu bạn là một thương hiệu lâu đời được biết đến với sự sang trọng, việc cố gắng cạnh tranh về giá trong một danh mục mới có thể gây hại nhiều hơn là có lợi. Tương tự, nếu khách hàng của bạn coi bạn là “sự thay thế rẻ hơn cho một sản phẩm hay một thương hiệu nào đó”, thì việc tung ra một dịch vụ cao cấp sẽ là một trận chiến khó khăn.

3.4. Lựa chọn chiến lược giá thúc đẩy chiến lược tiếp cận thị trường

Chiến lược định giá của bạn ảnh hưởng đến tỷ suất lợi nhuận, mức độ thâm nhập thị trường và hình ảnh thương hiệu. Làm đúng có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa việc giành được thị phần lớn hoặc không đạt được sức hút. Có nhiều chiến lược giá để lựa chọn.

Một số phổ biến nhất là:

• Định giá thâm nhập: Đặt giá cực thấp để chiếm thị phần. Nói chung, giá được tăng lên sau khi chiếm được thị phần đáng kể.
• Giá hớt váng: Đặt giá cao ngay từ đầu, sau đó giảm dần theo thời gian. Giá hớt váng cho phép bạn tối đa hóa lợi nhuận ngay từ đầu và sau đó thu hút những người tiêu dùng quan tâm đến chi phí hơn trong tương lai. Chiến lược này phổ biến với các thiết bị điện tử tiêu dùng như TV và máy chơi game.
• Định giá tiết kiệm: Còn được gọi là “định giá không rườm rà”, định giá tiết kiệm nhằm mục đích giữ chi phí thấp và thu hút những khách hàng nhạy cảm về giá.
• Định giá cao cấp: Tính phí cao cấp cho sản phẩm của bạn. Việc định giá này có ý nghĩa nếu bạn đang định vị sản phẩm của mình là sản phẩm cao cấp hoặc sang trọng. 

3.5. Lựa chọn mô hình bán hàng và phân phối phù hợp 

Chọn mô hình bán hàng và phân phối phù hợp cho sản phẩm của bạn là một phần quan trọng khác của chiến lược tiếp cận thị trường.

Điều gì có ý nghĩa nhất đối với sản phẩm của bạn sẽ thay đổi đáng kể tùy thuộc vào thị trường của bạn. Bạn có thể chọn bán trực tiếp cho khách hàng, tập trung vào bán hàng B2B, sử dụng người bán lại và nhà phân phối hoặc kết hợp cả hai.

Phần quan trọng là chọn một tùy chọn phù hợp với khả năng hậu cần và chuyên môn bán hàng của bạn. Bạn cũng cần xem xét mức độ phức tạp của sản phẩm.

Các sản phẩm đơn giản tự giải thích cho phép bạn áp dụng cách tiếp cận “tự phục vụ” đối với quy trình bán hàng trong đó người tiêu dùng tự chọn sản phẩm của họ và tự mình kiểm tra. Các sản phẩm phức tạp hơn một chút có thể yêu cầu một nhóm bán hàng nội bộ để giáo dục người tiêu dùng và giúp thúc đẩy doanh số bán hàng. Các sản phẩm có độ phức tạp cao có thể yêu cầu một nhóm kỹ sư bán hàng có thể kiến ​​trúc các giải pháp cho khách hàng của bạn.

Nếu bạn đang thâm nhập vào một thị trường địa lý mới, điều quan trọng là phải xem xét nhiều thứ hơn là chỉ các kỹ thuật bán hàng. Những người bán hàng hiểu thị trường, cũng như đề xuất giá trị của bạn, sẽ rất quan trọng để ra mắt thành công.

3.6. Thiết kế một kế hoạch tiếp thị

Để khen ngợi mô hình bán hàng của bạn và thúc đẩy hệ thống bán hàng của bạn, bạn sẽ cần một kế hoạch tiếp thị mạnh mẽ. Đối với chiến lược tiếp cận thị trường, bạn sẽ cần tập trung cao độ vào đối tượng mục tiêu và thông điệp làm nổi bật đề xuất giá trị của bạn. Từ đó, bạn có thể xây dựng các chiến dịch tiếp thị truyền thông xã hội, quảng cáo cũng như SEO và tiếp thị nội dung một cách hiệu quả.

3.7. Chuẩn bị nhóm hỗ trợ 

Dịch vụ và hỗ trợ khách hàng là điểm khác biệt chính của nhiều thương hiệu. Như Zappos, hiện thuộc sở hữu của Amazon đã chỉ ra điều này đúng với cả những sản phẩm và dịch vụ phi kỹ thuật. Một nhóm hỗ trợ không được chuẩn bị trước có thể làm hỏng một buổi ra mắt sản phẩm thành công khác.

Một nhóm hỗ trợ khách hàng được chuẩn bị kỹ lưỡng là một dấu hiệu cho thấy bạn quan tâm đến khách hàng và thành công của họ. Là một phần của chiến lược tiếp cận thị trường, điều quan trọng là biến nhóm hỗ trợ của bạn trở thành một phần của quá trình ra mắt sản phẩm. Điều này có nghĩa là đào tạo đại diện hỗ trợ khách hàng của bạn và cung cấp tài liệu cho họ trước khi sản phẩm của bạn đến tay khách hàng.

Các vấn đề về hỗ trợ có thể dễ dàng bị bỏ qua trước khi bạn đưa ra thị trường. Tuy nhiên, bạn nên nhớ rằng một nhóm hỗ trợ mạnh mẽ sẽ dẫn đến khách hàng hài lòng hơn và kinh doanh lặp lại nhiều hơn. Trong một thế giới mà các mô hình đăng ký ngày càng trở nên phổ biến, thì sự thành công của khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Ngay cả những tác vụ đơn giản có thể được tự động hóa, chẳng hạn như email theo dõi để xác nhận sự cố mà người dùng đã liên hệ với bộ phận hỗ trợ đã được giải quyết, vẫn còn rất nhiều việc phải làm.

Ngoài ra, bộ phận hỗ trợ khách hàng có thể hỗ trợ các nhóm sản phẩm và tiếp thị trong tương lai. Những người ủng hộ cái gọi là “tiếng nói của khách hàng” – thuật ngữ mô tả quá trình tìm hiểu sâu về kỳ vọng, nhu cầu và sở thích của khách hàng thường đến từ nhóm dịch vụ khách hàng. Nếu có cơ hội, đại diện dịch vụ khách hàng có thể cung cấp thông tin chuyên sâu giúp cải thiện việc cung cấp sản phẩm tổng thể của bạn về lâu dài.

3.8. Lựa chọn KPI để đo lường tiến độ

Bạn trở nên tốt hơn ở những gì bạn đo lường. Để đảm bảo việc ra mắt sản phẩm của bạn thành công, chiến lược tiếp cận thị trường của bạn phải bao gồm các mục tiêu và KPI (chỉ số hiệu suất chính) được xác định rõ ràng để đo lường tiến độ.

Một trong những lợi ích chính của việc đo lường KPI là dự báo doanh số bán hàng chính xác. Tuy nhiên, KPI liên quan trực tiếp đến doanh số bán hàng chắc chắn không phải là điều duy nhất cần theo dõi. Bạn cần liên tục theo dõi các chỉ số cho biết cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của bạn. Tất nhiên, chi phí theo dõi và giá trị khách hàng cũng quan trọng.

Các KPI phổ biến cần xem xét bao gồm:

• Net Promoter Score (NPS)
• Gia hạn đăng ký
• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng
• Chi phí thu hút khách hàng
• Khách hàng rời đi
• Giá trị khách hàng trọn đời

3.9. Lắng nghe các ý kiến và phản hồi của khách hàng 

Các sản phẩm thành công thường là kết quả của sự lặp đi lặp lại. Khả năng lần ra mắt đầu tiên của bạn hoàn hảo là rất thấp. Là một phần trong chiến lược tiếp cận thị trường của bạn, hãy có kế hoạch thu thập phản hồi của khách hàng và lặp lại sản phẩm của bạn theo thời gian. Bằng cách nhanh chóng thích ứng với nhu cầu thị trường, bạn có thể đạt được lợi thế cạnh tranh theo thời gian.

4. Những sai lầm phổ biến trong chiến lược tiếp cận thị trường cần tránh

Bây giờ chúng ta đã biết các bước thiết yếu để tạo ra một chiến lược tiếp cận thị trường thành công, sau đây là một số lỗi chiến lược tiếp cận thị trường phổ biến nhất mà các nhà quản lý có xu hướng mắc phải. Hãy cảnh giác với những điều này khi bạn hoàn thiện và thực hiện chiến lược của mình để tránh xa những cạm bẫy có thể tránh được.

4.1. Không xác định chính xác chân dung khách hàng 

Thông thường, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp xây dựng chiến lược GTM mà không được thông báo bởi tính cách khách hàng lý tưởng hoặc tạo chiến lược tiếp cận thị trường với tính cách khách hàng lý tưởng mơ hồ và kém xác định.

Như chúng tôi đã nói trước đó, không thể phóng đại tầm quan trọng của việc biết chân dung khách hàng của bạn khi xây dựng chiến lược chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả. Đảm bảo rằng mỗi tính cách khách hàng tạo thành một phần trong chiến lược của bạn bao gồm các chi tiết nổi bật, bao gồm thông tin nhân khẩu học, điểm yếu của họ, yếu tố kích thích sự quan tâm đến sản phẩm của bạn cũng như nhu cầu và thách thức mà họ gặp phải trong cuộc sống hàng ngày.

4.2. Thực hành phân đoạn và định vị kém

Một cạm bẫy phổ biến khác cần dự đoán là xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường tập trung vào phân khúc sai của một thị trường nhất định.

Mỗi phân khúc thị trường của bạn sẽ đưa ra những kỳ vọng khác nhau đối với một loại sản phẩm nhất định, thông điệp trong nội dung của nó và cơ chế đằng sau cách bán sản phẩm. Nếu bạn đang bán phần mềm SEO với nhiều gói giá khác nhau và bạn đang nuôi dưỡng trưởng bộ phận tiếp thị cho một khách hàng cấp doanh nghiệp, thì họ sẽ không quan tâm đến thời gian dùng thử miễn phí hoặc gói giá cơ bản nhất. Tương tự, nếu bạn đang bán nó cho các dịch giả tự do độc lập, họ sẽ không quan tâm nhiều đến tùy chọn phiên demo kỹ lưỡng hoặc triển vọng có một người quản lý tài khoản chuyên dụng. 

Thực hiện các bước để đảm bảo rằng tất cả các quảng cáo chiêu hàng, nội dung và dịch vụ tạo nên kênh của bạn được nhắm mục tiêu tốt đến các phân khúc có liên quan và mỗi phân khúc đủ khác biệt để thể hiện giá trị của bạn khi so sánh với đối thủ cạnh tranh.

Khi nói đến việc thực hiện phân khúc và định vị kém cho thương mại điện tử, có một số chiến lược có thể giúp bạn tận dụng tối đa những nỗ lực của mình. Đầu tiên là giá cả cạnh tranh. Bạn muốn chắc chắn rằng bạn đang cung cấp mức giá cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh, điều này sẽ giúp khách hàng nhận ra một thỏa thuận tốt hơn khi họ nhìn thấy một thỏa thuận.

Điều này sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Ngoài ra, hãy cân nhắc sử dụng các dịch vụ như giải pháp định giá động của Dealavo cung cấp định giá động dựa trên điều kiện thị trường, hành vi của khách hàng và phân tích. Bằng cách tích hợp điều này vào hệ thống của mình, bạn có thể đảm bảo lợi nhuận tối đa trong khi vẫn cung cấp giá trị lớn cho khách hàng đó chính xác là điều bạn cần để thành công với phân khúc và định vị thương mại điện tử.

4.3. Tập trung vào các tính năng, thay vì lợi ích

Khi một sản phẩm mới đã mất hàng tháng hoặc hàng năm để phát triển cuối cùng cũng được tung ra thị trường, nhiều nhà tiếp thị có thể có xu hướng tập trung nội dung và thông tin liên lạc của họ vào các tính năng của nó hơn là giá trị mà nó có thể mang lại cho người dùng cuối. 

Mặc dù đây là một khía cạnh cơ bản của việc tạo nội dung, nhưng việc liên kết các tính năng với lợi ích thường bị bỏ qua nhiều hơn bạn tưởng và nếu nó được phép tiếp tục quá lâu, nó có thể đầu độc toàn bộ chiến lược của bạn. Với mỗi phần nội dung và thông điệp mới được đưa vào chiến lược của bạn, hãy đảm bảo rằng nó không trở nên quá bão hòa với thông tin phức tạp, phức tạp về các tính năng sản phẩm của bạn và làm nổi bật giá trị mà sản phẩm của bạn có thể mang lại cho khách hàng.

Kết luận 

Xây dựng một chiến lược tiếp cận thị trường sâu rộng và toàn diện là điều cần thiết cho sự thành công của bất kỳ lần ra mắt sản phẩm nào và các thành phần của chiến lược này có thể ảnh hưởng rất nhiều đến sự thành công hay thất bại của sản phẩm của bạn. Bằng cách hiểu và thực hiện các phương pháp trong hướng dẫn này, đồng thời tìm ra những cạm bẫy phổ biến, bạn sẽ sớm bắt đầu tiến hành ra mắt sản phẩm làm hài lòng khách hàng của mình và tạo ra tỷ suất lợi nhuận lớn!